אנחנו יכולים להיות עם המוצר הטוב ביותר, החיוני לאוכלוסייה או חלק ממנה, עם פוטנציאל שיווקי מדהים ובכלל להיות מאושרים שנפלה עלינו הזדמנות אדירה לשיווק מוצר מעולה שכזה שפוטנציאלית הוא בר מכירה מדהים.
אם כך אז היכן הבעיה?
הבעיה המרכזית היא שיווק! אתן לכם דוגמא:
עליתם על מוצר או שירות מעניין, או בעל עסק רוצה לעשות מבצע או לפרסם מוצר חדש, הוא והצוות שלו אומרים "זה המבצע שלנו וזה המוצר שלנו" עכשיו בוא נוציא אותו לשוק (מרבית בעלי העסקים בישראל כאשר הם עולים על מוצר טוב או מבצע למגוון מוצרים חושבים, ובצדק כי המוצר ימכור את עצמו, הם מושפעים מכל הפרסומות בטלוויזיה כמו שטראוס שרוצה לחדש את המילקי אז הוא משקיע מיליונים על הפרסום והשיווק בטלוויזיה, ברשתות בתקציב ענק, בשלטי חוצות, בעיתונות, בהשקות ובבחירת טלנטים לפרסום המוצר המחודש שלהם.
עסקים בסדרי גודל שאנחנו מדברים עליהם הם עסקים קטנים בינוניים שאין לרשותם תקציב כזה גדול ואז עומדת השאלה בפני אותם עסקים קטנים ובינוניים "איך אני מפיץ את המבצע או המוצר שלי"? אין לעסקים אלה את שופרות הפרסום שיש לגדולים, ואם אין כזה תקציב אז מה יביא את הלקוח לדעת שאצלי יש מבצע או מוצר חדש? והדילמה כאן קשה מצד אחד אני עושה מבצע אז זה לעכשיו היום, מצד שני העסק רוצה להביא מוצר חדש ואפילו שירות חדש אבל אין לו את הממון להשקיע בפרסום מידי אלא אולי רק בפרסום ברשתות בחינם או ממומן.
אז איך בכל זאת אתם מעבירים את המסר ללקוח?
- לקוחות, פונים ללקוחות שרשומים אצלכם במערכת במסרון, או במייל או בדואר (ישן)
- אולי לפנות למערכת רב-מסר יש הרבה מערכות CRM כאלה בשוק התוכנות.
- לפתוח דף פייסבוק (אם עדיין אין לי) לפרסם משם את המבצעים או המוצר החדש (לא לפני שאפנה לגרפיקאי שייצור לי מודעות מעוצבות) ואז אפיץ זאת בין כל החברים שבדף ללא תשלום ואקציב X כסף לפרסום ממומן (חודש ראשון בהגברת תקציב.)
- אני אוסיף לזה פרסום באינסטגרם ובבקשה על תתייחסו לאלה האומרים פייסבוק הוא לגיל כזה ואינסטגרם הוא לגיל אחר, "זה ממש לא נכון"
- אם העסק שכונתי או אזורי כדאי לחלק תלי דלת זה נותן 3% מסך ההפצה
- ואם התקציב שלכם מרשה רדיו אזורי אז מה טוב
- לגבי עיתונות: במידה ואתם מוכרים פרחים, מכולת, מוצרי חשמל, יכול להיות מוצלח פרסום במקומון השכונתי (זה המקומון שיש בו רכילות) וזה מעניין את השכונה, לכן זה מקום טוב לפרסם בו
בואו נדבר על שיווק
יש המחברים את איש השיוור לאיש המכירות, וזאת טעות (בנושא זה אני מגבר על חברות המחזיקים מחלקת שיווק ומכירות) איש שיווק הוא זה שצריך לקבל מההנהלה את ההנחיות המרכזיות לגבי תקציב הפרסום, יעדים, מוצרים או שירותים שצריך לקדם (לזה אני קורא אסטרטגיה) ומעכשיו שדרישות ההנהלה מונחות על שולחן מנהל השיווק הוא צריך להפעיל טקטיקות של שיווק ויח"צ:
- השקה למוצר/השירות בהזמנת אנשי יחסי ציבור, קמצוץ לקוחות, טלנטים מוכרים ועיתונאים.
- בחירת האריזה למוצר, איזו אריזה מתאימה למוצר, את הסקיצות שהוא מקבל הוא צריך לשתף את ההנהלה.
- פרסום: לאור התקציב שהוא ממונה עליו הוא צריך לחלק אותו במדיה האינטרנטית או מעבר לך רדיו וטלוויזיה.
- הוא צריך לזהות את קהל היעד של המוצר ולכוון את הפרסום לקהל זה: לדוגמא מופרעת רכב מסחרי עם שירה וריקודים והדמיה של המוצר שיסתובב כמה ימי שישי בשכונות אליהם מכוון המוצר. יש עוד כל כך הרבה אפשרויות לקד"מ מכירות המסופקות ע"י מספר חברות המכוונים לסוג כזה פעילות.
אנשי מכירות/מכירות
בתחום זה אני מבקש טיפה להרחיב.
אנו עדים ב-5 עשורים אחרונים לשינוי טקטוני בכל תחומי העיסוק שאנו מכירים, אנו עדים לקטגוריות שלמות שנאלמות וקטגוריות חדשות שנפתחות, אנו משתמשים במיילים, וואוטסאפ, זום, שיחות וידאו ואיזה כלי תקשורת לא משרת אותנו בעסקינו. וכך הטכנולוגיה הגיע למצב כזה שאנשים לא מדברים הם רק כותבים כל היום מכל מיני אפליקציות הקיימות בעולם. אנחנו כבר בשלב שרובוטים יתחילו לתת שירות בכל מיני מקומות.
אבל שכחנו דבר אחד בכל החגיגה של הטכנולוגיה "בן האנוש" "אותנו בני האדם" ועדיין המחשב או הרובוט או כלי התקשורת הכתוב לא יכולה להחליף את בן האנוש.
באחד הספרים שקראתי מאז שאני בעסקים יש האומרים כי אדם יכול להתחבר עם אדם בעזרת שפת גוף ויותר מזה אם אתה רוצה ליצור קשר טוב עם זה שיושב מולך מספיק שתזיז את עצמך בעדינות לתנודות של הצד השני, פשוט תשקף את תנועותיו אבל בגישה מוסתרת. וכל זאת למה בכדי שראשית לכול ולפני מכירה יצירת הקשר עם הצד השני חשובה מאין כמותה. היא זאת שיוצרת את החיבור הרגשי אשר מוביל למכירה ומכאן באה התובנה שלי שבעסקים וחברות מסוימות חובה להעסיק איש/ת מכירות אשר תעשה את העבודה הרבה יותר מוצלח מהתכתבות אינטרנטית.
לסיכום
הבהרנו במאמר מתומצת זה את תפקידו של מנהל השיווק והעזרים שהוא צריך להעזר בהם. וזה חשוב!
