כתיבת תוכנית עסקית

רבים בעלי העסקים המודעים להגדרה של "תוכנית עסקית" אך בפועל לא ברור מה היא תוכנית עסקית, למה היא נדרשת, לאן צריך לפנות בבקשה להכין תוכנית עסקית, האם תוכנית עסקית היא מחויבת המציאות, האם ללא תוכנית העסק או החברה שלי לא יכולים להתקיים, ומי מבטיח לי בכלל כי אצליח לעמוד בתוכנית אשר נכתבה, שהרי התוכנית נכתבה לפני זמן רב ועכשיו הזמנים השתנו, התנאים השתנו, התחרות קיבלה מפנה, ואילו אני נשארתי עם תוכנית כאבן שאין לה הופכין!

יש תשובות לשאלות הנשאלות ובמאמר זה אנסה להבהיר את מרבית השאלות והמידע שזקוק לו כל בעל עסק או חברה או ארגון, או יזם שהולך להקים עסק ומבקש ליצור לו מפה עסקית ובמינוח עסקי "בניית תוכנית עסקית".

ישנם שלוש סיבות לכתיבת תוכנית עסקית:

הראשונה: מיזם חדש עומד להיות מוקם, היזם מבקש לדעת, כמה השקעה יצטרך להשקיע בעסק, מה הרווח הגולמי של העסק, איז הוצאות יצטרכו להיות בעסק מעבר להוצאה של רכישת החומר גלם או המוצרים והשירותים אותם העסק הולך למכור! מה מצב השוק, המתחרים, מה היתרון של המיזם שלי, כיצד אני מבדל אותו, ואיך אני שואב ממנו את הרווחים שאני מייחל לעצמי. כול אלה שאלות לגיטימיות אשר תוכניות עסקיות מקצועיות אמורות לענות עליהם (בהמשך אני ירחיב את התהליך).

השנייה: עסק, חברה או תאגיד מבקשים לעשות שינויים בעסק, בכול תחום, במבנה הפיננסי, בתמהיל המוצרים או השירותים, בכניסה לתחומים שונים, בהרחבה ומתיחת המותג, ואו בבקשה למימון הפעילות העסקית החדשה. גם במקרה זה נדר תהליך של הכנת תוכנית עסקית מקיפה אשר תענה על מרבית השאלות כפי שמופיע בסיבה הראשונה (בהמשך ארחיב בנושא התהליך)

השלישית: וזאת שאני כ-יועץ עסקי נתקל בה לאחרונה יותר ויותר זו הדרישה של נותני המימון כמו הבנקים וחברות האשראי אשר מוגשת להם בקשת אשראי לעסק, או הבקשות המרובות בנושא מתן אשראי בערבות מדינה. גם כאן צריך לעבור את כול התהליכים שציינתי בסיבות הקודמות, אך עד כמה שאני מעורב בעסקים, בדרך כלל הלוואות אלה נלקחות בגלל הצורך של עסקים רבים בכספים למימון תזרים המזומנים, או למחזור של הלוואות בכדי לשרוד. התהליך בקבלת אשראי בערבות מדינה הוא אותו תהליך של הגשת תוכנית, במקרים האלה יש לשכות מטעם המדינה אשר מדריכות ועוזרות תמורת תשלום עבור בניית תוכנית עסקית לעסקים, אך כמו שציינתי ברוב המקרים בסיסה זאת הבקשה מקורה בניהול לא נכון של עסקים וברצון למלא את קופת המזומנים בראש ובראשונה ואחר כך "נראה" בעלי עסקים וחברות שלמטרה זאת נדרשים לבנות תוכנית עסקית יהיה טוב שיעשו בד בבד עם לקיחת ההלוואה או אישורה, יצמידו לעסק יועץ עסקי או מי שנותן ליווי עסקי על מנת לא להרחיב את מעגל החובות של העסק ולהכביד עוד יותר על תזרים המזומנים.

תוכנית עסקית להצלחה

בכול מקרה, לכול הסיבות בגינם עסקים, חברות, תאגידים נדרשים לתוכנית עסקית, עדיף שישכרו לעצמם יועצים חיצוניים בכדי שיוכלו להוביל אותם לתהליך של צמיחה ולא לקריסה שלפעמים הלוואות או תוכניות לא נכונות יכולות להוביל.

לאי הצלחה של תוכניות עסקיות מלבד נושא המימון והשימוש בכספי המימון, יש גם את הפרמטר של השתנות השוק העסקי חדשות לבקרים, וכול תוכנית שלא נכתוב או שלא נתכנן לא תעמוד לנו לאורך זמן.

ועכשיו בואו נכנס לתהליך של "כיצד צריכה להיראות או להיכתב תוכנית עסקית" שתחזיק מים גם בבקשת המימון וגם בהתנהלותו של העסק החברה או התאגיד.

חשוב לציין שתוכנית עסקית בנויה מ-2 חלקים האחד זה נושא הפיננסי הכלכלי והשני זה הנושא השיווקי:

אשתדל לכתוב לכם על התהליך ברצף מילים למען נוחיות הקריאה: היכן שארגיש כי אני צריך להרחיב, ארחיב באותו משפט: בתחילת הדרך אנו צריכים להגדיר את מטרת התוכנית, תיאור תמצית העסק הכולל את הסיפור של העסק, תמהיל המוצרים שישווקו בעסק, (זה יכול להיות מוצרים, שירותים),תיאור השוק או הסקטור אליו משתייך העסק, פירוט ההזדמנות העסקית שהבעלים רואים כבסיס להקמת העסק, הערכת מחזור פיננסי המבוסס על הלקוחות הפוטנציאלים של העסק (מאד קל למדוד היום לקוחות פוטנציאלים דרך סרגלי המידע של גוגל)המוצר! האם המוצר או השירות נותנים מענה לצורך של הלקוחות הפוטנציאלים, לאחר שניתחנו את הפוטנציאל של העסק, וניסינו לקמט זאת במספרים קרי (כמה לקוחות משתמשים היום במוצר או בשירות, איזה אחוז מהשוק אנו יכולים לתפוש כתוצאה מהמוצרים או השירותים שלנו המבודלים, נכפיל עלות מוצר ללקוח X מספר לקוחות פוטנציאלים- ונקבל הערכה גסה של הכנסה צפויה) לאחר שיש לנו את הנתונים האלה, נוכל לדעת (פחות או יותר) מה צפי ההכנסה שלנו, לחשב את הרווח הגולמי, ולדעת את תחום הכספים שנשארו לנו להוצאות הקבועות ולרווח התפעולי).

הכנת תוכנית עסקית נכונה

כאן ארצה לתת לכם דוגמא על מנת שתבינו את המהלך של עד עכשיו. נניח כי אנו רוצים לפתוח חנות לצמיגים באזור מסוים, אנו נבדוק כמה עסקים מוכרים צמיגים באזור, ניקח את מספר האוכלוסייה הקיימת באזור, נחלק את האוכלוסייה במספר הרכבים בהם משתמשים תושבי האזור, נכפיל ב-4 גלגלים ונגיע לכמות הגלגלים הפוטנציאלים באזור-נחלק לסך העסקים הקיימים בתחום באזור-ואז נדע כמה פוטנציאל יש לעסק שלנו במקום בו החלטנו לפתוח חנות לצמיגים. אבל יותר מזה, מאחר וקבענו כי נבדל את העיסוק שלנו (ולא בתחרות מחיר) ובנוסף הערכנו כי באזור שלנו הולכים להיכנס ולגור עוד X תושבים במהלך חמשת השנים הקרובות, אזי התוכנית העסקית שלנו תוכל להחזיק מים וזאת בתנאי כי את התהליך מלווה יועץ עסקי שעוזר לעסק לממש את התוכנית העסקית שלו בדיוק כמו שנכתבה.(כמובן שאנו צריכים לקחת גם בחשבון את אותם תושבים שלא ירכשו צמיגים באזור המגורים.(זהו פחות או יותר תקציר הסיפור של בניית תוכנית עסקית, הכלכלנים מפשטים את התוכנית לפרוטרוט אבל במקרו זו דוגמא לחשיבה איך עושים כתיבת תוכנית עסקית.

מכאן נגיע לנושא השיווק ושם נתחיל לבדוק את הפרמטרים הבאים: ההזדמנות העסקית של העסק, יכולת ההתרחבות של העסק. גודל שוק פוטנציאלי, ההזדמנות העסקית של העסק, בדיקת מתחרים, אפיון של הלקוחות, הגדרת מטרות ויעדים שיווקיים ואסטרטגיים, ניתוח מודל SWOT שזה בתרגום פשוט: בדיקת החוזקות של העסק, בדיקת החולשות של העסק ביחס למתחריו, ההזדמנות שיש לעסק להצליח,  ומה מאיים על העסק לקיומו, לאחר מיצוי התהליך הזה מתכננים את האסטרטגיה של השיווק כמו: למי פונים, איזה קהל יעד, וכמובן באיזה כלי פרסום משתמשים. לכול הפרמטרים של השיווק מתמחרים את נושא הפרסום הראשוני ואחזקת הפרסום באופן שוטף.

יועץ עסקי לשעת משבר

לסיכום, בכדי להגיע לתוכנית העסקית העיקרית או המטרה שלשמה נכתבה התוכנית העסקית מתחילים לפרוט את ההוצאות וההכנסות של העסק על מנת להעריך את ההשקעה, החזר ההשקעה, בכמה זמן ההשקעה תוחזר, ועל פי פרמטרים אלה ניתן יהיה לבקש את המימון מהגוף הממן ולא משנה אם הוא בנק או מימון בערבות מדינה.

אני שוב נאלץ להסביר ולהבהיר לכול מי שמבקש תוכנית, ללא פיקוח או יועץ עסקי או מלווה עסקי לתהליך שיידע לפעול בשעת "שבר" התוכנית, המעשים לא צלחו כפי שקבעה התוכנית, המימון לא הספיק להשלמת התוכנית, השיווק והמכירות לא נתנו את אותתם כפי שציפו, בכול המצבים האלה יועץ עסקי יידע לטפל ולהחזיר את הדברים לפסים על מנת שהתוכנית תצליח ולא תהיה כתובה רק על הנייר שבינתיים שעון החול דופק ואת המימון צריך להחזיר חודש בחודשו.

ידידיי בעלי העסקים, אין מה לפחוד מהמונח "תוכניות עסקיות" כאנשי עסקים או כבעלי עסקים אתם יודעים בדיוק את התוכנית העסקית של העסקים שלכם, אתם יודעים אותו הרבה יותר טוב מאותם כלכלנים שבונים תוכניות עסקיות השכם וערב, העניין שתוכנית עסקית היא כתיבת מגילה לדבר שאתם מכירים ופועלים אתו למשך שנים, וזה מה שהבנקים או המממנים מבקשים בכדי להצדיק את המימון שהם מעניקים בריבית נאה שאתם כבעלי עסקים משלמים.

אם גיליתם טעות בכתיבה אנה חזרו אלינו