מאמר קצר אך חשוב.
כולם רוצים למכור, התחרות הורגת את העסקים הישראלים הקטנים והגדולים, הנה אנו חוזרים לחיים רגילים, אנשים יוצאים מהבית למרכזי הקניות והקניונים ושם אורבים להם כל "שועלי" המכירות נציגי החברות הגדולות, וכמובן גם הרשתות, ובכלל לאן שאנו פונים שם אנו פוגשים מוכרים ואנשי מכירה.
מלחמת הישרדות
אנו בסך הכול 10 מיליון איש שבתוכם ילדים, זקנים, וכאלה שלא מבצעים קניות, ובסך הכול למי נשאר לנו למכור כאשר השמיים יפתחו, אתרי האינטרנט במדינות המזרח המאכזבות במוצריהם (ראיתם משהו נפלא באתר אבל לא ידעתם או שכן שהפוטו שופ משנה דבר מכוער לדבר יפיפה, מגיע הביתה וזה או לזבל או לנסות למכור אותו הלאה) על כל מטר יש קניון או מרכז קניות.
קניינים עושים מחקר שוק או מכרזים לפני שהם רוכשים לחברותיהם והמלחמה לצערי היא על המחיר ולא על האיכות והשרות, כאשר למעשה ב-90% מהמוצרים השירות והאיכות צריכים להוביל ולא המחיר לדוגמא) בזמנו קנית מקרר שהחזיק הרבה מאד שנים היום מוצרי חשמל "לפח" ותוך זמן קצר. יש חוק שלא ניתן לשנות אותו "הזול הוא יקר-והיקר הוא זול"
מכירות החלק הכי חשוב העסק
בכלל השוק הישראלי "עמוס" במוכרים והיצע נמוך בביקוש, אפשר לאמר שהרבה מאד עסקים "נהנו" (כמובן בלי ששכחו את למעלה מ-6000 המתים מהמחלה) מהמצב שכל הישראלים חזרו ארצה, הגדילו את קניותיהם בכל מקום פתוח או אינטרנטי, ועסקים יציבים בהחלט עשו עסקים טובים (לצערנו היו גם את אלה שקרסו שהרי אי אפשר לקיים עסק שתזרים המזומנים שלו מלא הצד ההוצאות ובצד ההכנסות ריק)
למה החלטתי לכתוב את המאמר הקצר הזה?
כולנו אנשי מכירות, כן, זאת הסיסמא שכל מנהל עסק, בעל עסק, מנכ"ל חברה, מנהל שיווק צריך להנהיג. לדוגמה: אני מתקשר לחברה כמו בזק. בשביל לפתור בעיה טכנית, אחרי חצי שעה הבעיה הטכנית נפתרת או יותר מאוחר עם נצרך טכנאי אבל יצאתי עם עוד מכירה שעשה עלי המוקדן לשיפור, להגברת מהירות, לרכישת סמארטפון במחיר מיוחד בקיצור בבזק לכל מחלקה שאתה פונה מעבר לשירות שאתה מקבל אתה יוצא עם הוצאה קטנה כגדול וזה גאוני. גאוני אבל גם נכון לעשות, למה הדבר דומה לקוח נכנס למוסך והמכונאי תוך כדי עבודה מציע לך הצעות שבסופם זה מכירה, נפלא.
בואו ניישם את זה
בואו ניישם את זה אבל לא בצורה שעושים את זה חנויות הנוחות שבטח מהווה אצלם אחוז גבוהה במכירה, בואו נקשור "טריגר" שייתן ללקוח benefit שהוא צריך לדוגמה לקוח נכנס לחנות נוחות או חנות למכירת אביזרי רכב קונה מה שצריך ואז אומר לו המוכר "אתה חייב שיהיה לך את המוצר החדש בניפוח גלגל במקרה פנצר" למה לך להתחיל להחליף גלגל, להתלכלך, להתעצבן בשביל X כסף אתה חוסך את זה. בדוגמה הזאת עם שמתם לב יש benefit הלקוח באמת מקבל משהו שהוא צריך (לא מבצע ולא שמבצע) ויש כאן חיבור אמיתי בין לקוח עם כרטיס אשראי פתוח, עם הבנה שזה מוצר שהוא צריך ולא כמו היום "יש לנו במבצע 5 חבילות מסטיקים במחיר X או 3 ופלות במחיר Y .
כל עסק יכול לבנות לא מוצרים כאלה או שירותים כאלה לדוגמה נוספת טלפנית יושבת עונה למנויים או חידוש מנויים לשירות מסוים. אמרי לו "בוא רכוש מינוי לשנתיים וכבר תהנה ממחיר X ותשמור לך מחיר גם לשנה הבאה.
והשאלה מי יעשה את כל זה
כולם! כן כולם מהמנקה ועד יו"ר ההנהלה, כי העסקים והחברות שלנו עובדים ומתנהלים ומרוויחים רק ממכירות, נכון צריך להתארגן, להשקיע מחשבה בארגון, לראות אם זה מתאים לסוג העיסוק בו אתם עוסקים, להכשיר את האנשים, לתת להם "שפיל" בעברית מרחב תמרון על מנת לבצע מכירה, אולי להבטיח בונוס של X אחוז מהמכירה שעשה הנוספת. למצוא את המנגנון לעשייה ולא לזרוק את זה לעובדים כלאחר יד.
וזה כדאי.
