היבטים חשובים במכירה!
האם נמכור לכול אחד?
האם נמכור לכול פונה באשראי?
איך אנו יכולים להבטיח את התקבול שנקבל כתוצאה מהמכירה שנעשה?
ובכן, כולנו רוצים למכור, מכירה מחזיקה חברה ומכירה היא מנוע הצמיחה של כול עסק או חברה באשר פעילותה היא. למעשה אני מוכר מוצר או שירות ומקבל כסף תמורת השירות או המוצר שמכרתי. כאשר אני לא מקבל את כספי השירות או מכירת המוצר נגרמים לחברה שלי נזקים בגין המוצר שקניתי, מסרתי אך לא קיבלתי את התקבול בגינו, תהליך המכירה וכול העלויות הקשורות בו נעלמו מקופתי, ולמעשה נוצר לי "חור" חשבונאי ו"חור" תזרימי…אז למה הייתי צריך את כול זה.
כ מי שנותן ייעוץ עסקי בעקרון לא הייתי מספק סחורה או שירות ללקוח חדש הפוקד את בית עסקי, מכירה ללקוח חדש ללא בטוחה כספית מלאה כמוה כ השמת הכסף על קרן הצבי, לקוח חדש הדורש אשראי ולא מבין שבכדי לקבל אשראי הוא בראש ובראשונה צריך להוכיח את אמינותו "אינו נחשב לקוח רציני" ולכן הייתי מעדיף לא למכור.
כ יועץ עסקי אני נתקל בעסקים הפותחים תיקי אשראי ללקוחות ללא כול בטוחות, או בדיקה, פשוט פותחים לקוח, מקבלים שיק דחוי ומכאן ההפתעה גדולה.
האם אדם ההולך לרכוש במרכול, ברשת, בחנות, לא משלם בכרטיס אשראי או בשיק שעבר בדיקה…משלם! אז מדוע לקוח שרוצה לרכוש סחורה והוא חברה או תאגיד או בית עסק כזה ואחר לא ישלם באותה צורה. לכולם יש היום כרטיסי אשראי בכול צבע ומכול סוג אז מה הסיבה לא לשלם בכרטיס אשראי או בשיק שניתן לקבל עליו ערבות מאחת מחברות המימון כמו ERN
ישנם היום חברות אשר מעניקות מידע עסקי לגבי אנשים או חברות ואשר כתוצאה ממידע זה מחליט הספק באם לספק סחורה באשראי פתוח או לא. אך גם לדוחות חברות המידע אין אחיזה במציאות, מציאות המשתנה מיום ליום בישראל, ואם חוות הדעת הייתה טובה ביום מתן השיק לכיסוי הסחורה שנלקחה הרי שביום פירעון התשלום החברה כבר יכולה להיות סגורה או חדלת פירעון.
בכלל, רוב חברות המידע שואבות את המידע שלהם מכול מיני ארגונים, בתי משפט, בנקים, וכ"ד, מאחר והרבה מאד חברות ועסקים נמצאים היום בין כתלי בית המשפט, חורגים בבנקים, או מושטות עליהם כתמים כאלה או כאלה אזי לא היה מסוגלים למכור לרוב החברות בישראל באשראי.
אז איך בכול זאת מוכרים במגזר העסקי?
1. כול הרכישות הראשונות של לקוח חייבות להיות במזומן או בכרטיס אשראי
2. שיקים התקבלו רק לאחר אישור חברת ERN המעניקה "סוג" של בטחון לבית העסק.
3. טופס פתיחת לקוח המגובה בשטר בטחון "זה השטר הרוכשים ברשות הדואר ונחשב לשטר"
4. במידה והלקוח חברה אזי השטר יהיה חתום ע"י החברה וכערבים בעלי החברה.
5. אין לקבל תמורה עבור הקניה בכרטיס אשראי בעסקה טלפונית, בעל כרטיס האשראי חייב להיות נוכח בעת התשלום.(גם עם הכרטיס לא עובר "אולי בכוונה" לא מקישים את מספר הכרטיס במכשיר כרטיסי האשראי. כרטיס חייב לעבור במכונת כרטיסי האשראי.
6. גם בעבודה שוטפת לאחר שהלקוח נבחן יש להגביל את סך אובליגו של הלקוח, ולקבל ממנו שיק על כול אספקה. בחברות ענק יש טופס הזמנה רשמי ובהחלט ניתן להיאחז בטופס זה
גם כול הדרכים שהזכרתי עדיין לא מונעות לחלוטין מצב של תשלומים מלאים, ותמיד יימצא משהו שבגינו לא ישולם התמורה לסחורה או לשירותים שקיבל הלקוח, אך מזעור התופעה יהיה רק לטובת העסק.
