במאמר זה אני רוצה להביא את הדילמה הנמצאת בחברות המנהלות אנשי מכירות המוכרות את מרכולת החברה ללקוחות חוץ הווה אומר פנייה ללקוח, הצגת המוצר ומאמץ עילאי לסגור את המכירה.
אם נקשיב לאנשי המכירות נלמד כי המחסום העיקרי שלהם היא קליטת "לידים" מלקוחות פוטנציאלים והצורך שלהם לאתר לקוחות פוטנציאלים, דבר שמקשה מאד על פעילותם ועל התוצאות שהם מביאים.
בתור יועץ עסקי, נכון שכול מוצר או קטגוריה נבחנת לגופו של עניין, אין מה להשוות בין איש מכירות (סוכן) המגיע ללקוחות המנהלים חנויות ואז איש המכירות (סוכן) רואה את מרכולתו של בעל החנות, יכול להוסיף מוצרים, להכריז על מבצעים, ולסגור ייתר בקלות את המכירה. אך זה לא המצב אצל רוב אנשי המכירות אשר צריכים לאתר את הלקוח, לקבוע אתו פגישה, לשכנע אותו לגבי המוצר, לנסות לבצע סגירה, סגירה שבשנים האחרונות קשה מאד לביצוע עקב ריבוי מוצרים, שירותים ומחירים נמוכים.
כ מי שנותן ייעוץ עסקי המטפל גם בתחום המכירות בחברות, עסקים, ארגונים הבעיה המרכזית של אנשי המכירות כפי שכבר ציינתי היא נושא "ההפניות" "הלידים" ומצב זה של חוסר הפניות גורם לאנשי המכירות "עצירה" בתפעול ובתפקוד שלהם.
לצורך מענה בסוגיה זאת הרי שהרבה מאד פתרונות נעשו על מנת ליצור לאיש המכירות פניות, ובחברות הגדולות החלו להעסיק אנשי טלמיטינג אשר תפקידם הוא לעניין את הלקוח במוצר או בשירות ומחובתם לקבוע לאיש המכירות את הפגישה עם הלקוח, למעשה הפתרון הולם לסוגיה קשה אך שבסקר אחרון שיצא דווקא באירלנד 2013 התגלה כי סגירת מכירה של אנשי מכירות מכירה שבאה כתוצאה מפגישת טלמיטינג היא נמוכה בנימוק כי אין קשר בין יצירת הקשר של פקידת הטלמיטינג לבין איש המכירות המגיע.
כ מי שנותן ייעוץ אסטרטגי אני יכול לנתח את הנתון הזה בשלושה היבטים. ה-1: הלקוח הפוטנציאלי היה מחוזר אחרי פקידת הטלמיטינג ובכדי להיפטר הסכים לפגישה. 2: הלקוח לא עשה במוחו את הקשר בין פקידת הטלמיטינג לאיש המכירות אשר הגיע אליו וכימיה בין השניים לא נוצרה,3: פקידת הטלמיטינג התכוונה למוצר מסוים, הלקוח חשב על משהו אחר ומפגש בין השניים איש המכירות והלקוח לא הניב את התוצאות הרצויות.
כיום, כאשר שיטות המכירה קיבלו תפנית או זווית אחרת, שיטת הטלמיטינג לא טובה עבור אנשי המכירות בניגוד לשיטת הטלמרקטינג שם המטרה לבצע מכירה היא הכוונה.
איש או אשת מכירות חייבים להתחיל ולסיים תהליך עם לקוחות, הוא יכול לפגוש אותם בתערוכות, בכנסים, בשיטה של דלת לדלת וגם בשיחות טלפון יזומות.
עלות אנשי מכירות היום גבוהה מאד למעסיק ולכן התייעלות מערך המכירות היא מחובתו של עסק או חברה, היה רצוי כי אנשי מכירות יעברו הדרכה קצרה על שיטות המכירה ה"עובדות" אצל הלקוח ולא יבזבזו את זמנם ואת כספו של מעסיקם בחפירה במקום לא נכון
הכותב הוא מומחה בתחום העסקים על כול הביטיו
