איך מוכרים נכון באינטרנט
הקדמה קצרה.
אין דבר יותר נוח מאשר למכור באינטרנט.
כאשר בעבר הבנו כי הלקוח רוצה להרגיש את חווית הקניה ולכן הוא הולך לקניון, מעבר לקונספט הבידורי והקולינרי שהוא מספק, אזי הלקוח אוהב להיכנס לחנות, למשש, להריח, לגעת ולהפעיל את ששת החושים שלו על מנת לבצע את הקנייה.
זכרו עד כמה זה נינוח להסתובב בחנות המרווחת למדוד, לראות, לחשוב הכול בנינוחות מדהימה אבל מהרגע שסיים את איסוף המוצרים הוא מגיע לקופה וכל שניה שעוברת והוא לא משלם הוא מתחיל להתחרט ולהחזיר דברים חזרה.
למה זה קורה?
כאשר הלקוח רוכש הוא רוצה הכול כאן ועכשיו! מבחינתו אם היה מגיע לקופה עם 20 מוצרים והקופה הייתה פנויה כל 20 המוצרים היו נקנים. הלקוחות מונעים מדחף, ואם לא נשחרר אותו מהר מהחלק הכי "מבאס" בקנייה "הקופה" הפסדנו.
מסקנה
בפרט ברשתות הגדולות, הפחיתו מוכרנים נודניקים, שימו רק 2 מוכרנים להם אני קורא "ההאצת מכירה, (דהיינו שיסתכלו על התנועה בחנות ושיראו לקוח מתבלבל או מחפש או בסוף קנייה שיאיץ אותו לקופה. ובקופה במקום 2 קופאיות שימו 4 קופאיות "מולטי טסקינג" שיוכלו גם להסתובב בחנות וגם מייד לקפוץ ללקוח שמחכה בתור ולגבות את כספו.
ועוד דבר חשוב! תפסיקו עם מוצרי הקופה וחבר מועדון. שימו פינה בחנות לרישום דיגיטלי קל ומהיר לרישום חבר מועדון ועל תעקבו את הקופאיות בשאלות ובהצעות שהוא עוד רגע מתפוצץ זורק את הקניות ועובר לחנות הבאה….זכרו! המלצה של ייעוץ עסקי שירות שווה יותר מהמכירה עצמה…
עד כאן בעניין הזה.
איך לא מפסידים מכירות באינטרנט
בקצב הזה שכול חנות הקימה אתר מכירות באינטרנט אני רק יכול להגיד שאפו, רכישות באינטרנט עם משלוח נכון ושירות נכון זה העתיד, רק כך נוכל להתמודד מול השפע, התחרות, ועינו של הלקוח "ראו את חברות האון ליין הגדולות, ראו לאיזה אימפריות הם צמחו, אין שום סיבה שחנויות האונליין הישראליות לא "יעופו" מעלה מעלה.
מבחינה טכנולוגית אתרי המכירות בישראל לא נופלות מאתרי המכירות שבעולם, נכון לא כולם ברמה גבוהה אבל הרבה מאד מהם "תענוג לעיניים" ומביאות חשק לקנות (אני מתכוון לאון ליין הישראלי ולא הסיני) אני כיועץ עסקי בתחום ומניסיון אישי לא ממליץ לקנות באתרים סיניים כי הם מוכרים "פוטו שופ" ולא את המוצר עצמו המביא אכזבה לחלק הלקוחות שרוכשים אצלם. לא גורף. הבעייה היחידה שאני רואה בקניות האונליין בישראל הוא החרבה של המונח "חווית קניה" ואני יסביר.
מסובך מאד לרכוש באתרים ישראליים.
יהיו אלה שיחלקו עלי אבל אתן את דעתי.
- אסור שאתרי מכירה יהיה להם את מאגר כרטיס הלקוחות שלהם.
- מדוע צריך בחלק מהאתרים להירשם! למה? אם הלקוח יהיה מרוצה מהשירות הוא יחזור לרכוש באתר הזה כי יאמר לעצמו "כאן קל לקנות,
- בדיוק כמו בחנות הלקוח שמגיע לשלם נתקל בחומות אש המוציאות את עצביו ועובר לבא בתור (ולא חסר אתרים לרכוש מהם)
- למה אתם צריכים להריץ פרסומות "פופאפ" מייד איך שנכנסים לאתר ומפריעים ללקוח לראות את מה שבאמת רצה ונכנס אליו בעבור זה?
- למה הלקוח צריך סיסמא כאשר האון ליין מציע לו לבחור סיסמה כאורך הגלות אשר לכספת של בנק לאומי לא צריך כזאת סיסמא לדוגמה:AgytfghVB27856$l2X למה? הוא בסך הכול קנה זוג תחתונים, מה צריך כזאת סיסמא, הרי את כרטיסי האשראי אתם מוחקים מהמידע, למה לסבך את הלקוח "אות קטנה" "אות גדולה" "מספרים" "סימנים" השתגעתם.
- למה עד שהלקוח רוצה להגיע לתשלום אתם מעבירים אותו מסכת הצעות: אם תקנה את זה קבל את זה, ושוב "פופאפ" קופץ "קנה גם את זה" והלקוח נלחם ולוחץ שוב על הקופה ועדיין קופץ לו "פופאפ" שמסתיר לו את הסכום לתשלום וחווית הקניה שלו הלכה וכך גם הקנייה.
- לא מספיק שאחרי הקנייה אתם רודפים אחריו ב"רימרקטינג" שרודף אחריו לכל אתר שהו נכנס.
חברי בעלי העסקים והרשתות, אתם עושים טעויות, אתם רוצים לדחוס לראש של הלקוח אינפורמציה מוגברת והוא לא יכול להכיל את זה שהמנוע הפנימי שלו בכלל לא בזה אלא בקנייה ומתי שיקבל אותה.
אז מה אני ממליץ
אתר מכירות נקי וחלק
אתר מכירה בלי קשקושים ותוספות
אתר מכירות שלוחץ "קופה" על תפריעו לו לסיים את הקנייה, בין כה וכה יקבל ממכם ניוזלטר
תנו לו להתרכז במוצר שרכש ועל תקפיצו לו "פופאפים"
אין צורך ברישום מוקדם
בשלב המשלוח קחו את הפרטים המינימליים ושלחו אותו לקופה
תפסיקו עם הסיסמאות המצחיקות
בקיצור- עברו לתת ללקוח חווית קניה זה רק יגדיל את הרווחים שלכם. שהלקוח רגוע בקנייה יש לו יותר זמן להתרכז
מכירות הוא לבו של כל עסק, מכירות עובדות ופועלות ברמה הפסיכולוגית וניצול הטבע האנושי למען מטרה זאת, על תלכו נגד, על תפריעו למחשבתו של הלקוח, על תבלבלו אותו יש המשפט האומר "מרוב עצים לא רואים את היער" על תחביאו את המוצר מהלקוח שנכנס לאתר שלכם.
