אלפי עסקים בתחומים שונים קיימים בעולם העסקי, עסקים ותיקים, עסקים חדשים, מיזמים כאלה ואחרים ועל כולם חובה להתקיים, אך מה לעשות שבגלל צפיפות העסקים הרי שהרבה מאד עסקים פותחים עסקים באותם תחומים ומתחרים אחד בשני ובעיקר התחרות מתבטאת בהורדה של מחירים.
בכדי שאוכל להטמיע בפניכם את הפתרון שלי לריבוי עסקים ובפרט במתחמים ובמרכזי קניות ברחבי הארץ אני מבקש לתת לכם סיפור
ברחוב אחד באחת מערי ישראל היוו מספר מכולות (לא רשתות שיווק, לא ענקי השיווק הקימוני, חנויות מכולת אשר מכרו לכולם) למעשה לא היה הבדל רב בין רוב חנויות המכולת באותו רחוב שהרי כולם מכרו פחות או יותר את אותם מוצרים בהבדלים קטנים שזה הוסיף צעצועים, השני הוסיף דברי כתיבה, ואצל כל אחד מהם יכולת למצוא משהו קטן סינרגטי אבל לא משהו דרמטי שיוביל את הלקוחות של אותו רחוב או שכונה גדולה לעבר חנות מכולת אחת ספציפית.
לאחר שנקראתי לאחת מהמכולות אשר היו ברחוב ואותו ניהל כבר דור שני של המכולת בחור צעיר שידע להקשיב (האמת שמאד התפלאתי להיות מוזמן לחנות מכולת לתת יעוץ עסקי ) אבל הסקרנות שלי משכה אותי נאלצתי למצוא פתרון אשר תואר בפני הבן הממשיך בטענה שהוא רוצה לקדם את המכירות של המכולת כבר זמן רב אבל הוא מרגיש שאין לו ערך מוסף לממכר המוצרים שלו ומי שנכנס אליו זה אותם לקוחות קבועים שכבר רגילים להיכנס אליו במשך שנים (זכרו! אנו מדברים על חנות מכולת, מה היא כבר יכולה לחדש ולרגש ללקוחותיו, (באים קונים לחם חלב שמנת ואולי בקבוק שתייה או סיגריות שהרווח התפעולי הוא נמוך מאד וזהו.
לאחר שעשיתי סיבוב בשכונה, ביקרתי את שאר המכולות, עלה פתאום במוחי דרך חכמה לבדל את המכולת הספציפית שאליה הוזמנתי ואשר תוכל לעשות את הטוויסט ברצון הבעלים לבדל את עיסקו, להגדיל את המכירות בחנות המכולת שלו וכמובן להגדיל את הרווח התפעולי והמחזור של המכולת על מנת שיוכל להמשיך ולהתפתח בענפים נוספים בחיים העסקיים שלו. שהרי עוד בפגישה הראשונה עם הלקוח הוא אצר לי שהוא רוצה שאוביל אותו מהמכולת אל קרש הקפיצה לחיים עסקיים יותר מעניינים ומאתגרים שהוא רוצה ללכת אליהם בהמשך. (האמת, גישה נפלאה לחיים עסקיים = עסק אחד שירויח ויוביל לפתיחה של עסק שני יותר מתקדם ולא לעשות את הטעויות שעושים בעלי עסקים שלא הולך להם בעסק אחד הם פותחים עסק אחר כאשר העסק הראשון ממן את העסק השני ואתם כבר בטח יודעים מה קרה ל-2 העסקים)
מה הצעתי לבעל המכולת לעשות?
אמרתי לו: בוא נפנה מקום במכולת שלך, לתנור אפייה גדול, במקרה זה מצאנו מקום ל-2 תנורי אפיה גדולים, נקנה באחת מהמאפיות המייצרות את חומרי הגלם ללחמים (הווה אומר המפעל מביא את הלחם, החלה, הפיתה, הפרנה, כמוצר גולמי לפני אפיה, ואנו נאפה זאת בתנורים כאשר נוציא ארובה על מחוץ לחנות, ארובה אשר תגרום לריח לחם טרי ומגרה לכל תושבי השכונה, ובכך נביא עוד לקוחות, לחנות המכולת אשר ילכו בעקבות הריח, ירצו לרכוש לחמים לא מהמדף אלה ישירות מהתנור, ירכשו גם דברי מכולת, ובא לציון גואל.
עוד לפני שהבאתי את הצעתי זאת לבעל המכולת עשיתי שיעורי ביית בעלות התנורים, בניית הארובה, ספק הבצק, עלות האריזה, העלות הגולמית, עלות ההשקעה, ובאתי עם זה לבעל המכולת הלקוח שלי אשר שמע את הדבר וכמעט נפל מהכיסא.
מכאן, הכול קרה כמו שתכננו, נמצא הכסף להשקעה (לא גדולה אך לא מומנה מתוך המחזור של המכולת) הוכשר המקום, הארובה הותקנה באישור הרשות ומשרד הבריאות, והלקוחות התחילו לזרום.
קראו עוד
אסטרטגית איכות ובידול ולא מחיר
בידול
בידול עסקים הוא מה שנותר לנו היום בעולם הריטייל (קמעונאות) ובכלל בכל סקטור עסקי, צריך לזכור שאנחנו כבני אנוש נשלטים ע"י המוח ההישרדותי שלנו באמצעות חמשת החושים שהם: שמיעה, ראיה, טעם, ריח וחישה. חושים המשדרים למערך הסינפטיות המקשרות בין המוחות הקדומים שלנו ואלה שהתפתחו במהלך האבולוציה והמקבלים החלטה (לפעמים אף לא רציונליות) לפעולות שלנו. עולם השיווק בפרט בעשוריים האחרונים מתקשר יותר עם המחקרים והתובנות היוצאות מחקר המוח, ובכלים אלה אנו כסוחרים בעלי עסקים ומשווקים צריכים להתייחס עליהם.
האם הורדת מחיר היא הבידול שלנו?
רבים מהסוחרים או בעלי העסקים משתמשים בגורם הראשי להתרסקותו של עסק והוא נושא המחיר, בפרט היום, שהממשלות רוצות להיטיב עם העם אך לא מוכנות לקחת עליהם סבסוד כזה ואחר, ויוצרות תחרות בלתי סבירה בין בעלי העסקים בארצם בזה שמאפשרים יבוא זול, הפחתת מכסים על ייצור לא מקומי, רגולציה מכבידה על ייצור מקומי ועוד פטנטים כאלה ואחרים שהמרגיז מהם היא אותה הלוואה בערבות מדינה אשר מחולקת לעסקים וכל מטרתה להעשיר את הבנקים ולהכביד על העסקים.
לפיכך, למרות התחרות והקושי הרב, עסקים אסור שיתחרו במחיר, לתחרות במחיר יש רק סיכון אחד, אני מוריד מחיר, המתחרה מוריד מחיר, המתחרה מוריד מחיר המתחרה של המתחרה מוריד מחיר עד שמגיעים לרמה של מכירה בהפסד. ומכאן הדרך לקריסה לא ניתנת לעצירה
לסיכום
הצלחה של עסק מתחרה יכול לבוא רק בבידול מוחשי, וזה יכול להיות בהרבה מאד רמות של מישורים.
לקריאת מאמרים נוספים
