בתוקף היותי יועץ ומלווה עסקי ליזמות של עסקים, לעסקים חדשים, עסקים קטנים ובינוניים, חברות וחברות גדולות אני נדרש לתחום השיווק והמכירות בעסקים אלה במיוחד כמי שהחל את דרכו בתחום המכירות שלו אני קורא מוריד המטר האולטימטיבי לעסק הניסיון והידע שרכשתי בתחום הן בתאורטי והן בתחום העשייה מוביל אותי כול פעם לתובנות חדשות בתחום השיווק והמכירות.
בעשור האחרון התוודעתי לכתיבה של סופרים, בוגרים בתחום השיווק "ענקי השיווק" למינם וגם כאלה שהצליחו בתחום העסקים והפכו להיות עשירים מופלגים, ולצערי לא מצאתי את מה שחיפשתי מה באמת וכיצד משווקים או יותר נכון מוכרים בשוק העסקי.
אז אם מדברים על תחום השיווק שהוא לא קשור לתחום המכירות, בנושא זה הקדמה הטכנולוגיה והמדיה הפכו כלי עזר זה לכלי העבודה שלהם והיכולות שלהם לנהל מהלכי שיווק לקבוע אסטרטגיה ולהפעיל טקטיקה היא הרבה יותר קלה מהעבר. כן, אם היום מנהל שיווק יכול להתעדכן בכמות האנשים הנזקקים לשירות או מוצר מסוים בלחיצה על כפתור ב"גוגל" או יזם צעיר הרוצה להקים את המיזם שלו ומתעניין בכמה אנשים יצטרכו את המוצר שלו הרי שהטכנולוגיה הנוכחית נותנת לו את המענה ומחליפה את מה שפעם היינו נזקקים לו לסקרי דעת קהל, סקרי אומניבוס ואחרים. מה שבא ומלמד אותנו כי עבודתו של מנהל השיווק להלביש את המוצר בחליפה היפה והנוחה ביותר בשילוב פילוח קהלו מקלה עליו את עבודתו ומקרבת אותו ליעדו קרי שיווק מקסימלי.
עיקר העניין עם כך נתון לאנשי המכירות, אלה השליחים העושים את עבודתם מול הלקוחות עצמם. אם זה במרכזי שירות הלקוחות, אם זה במרכזי המכירות של החברות אם זה אנשי המכירות המאיישים את דלפקי המכירות של החברות או העסקים השונים ואם זה סוכני המכירות ואנשי מכירות השטח של כול גוף המבצע מכירות לעסקיו.
כול מגזר מכירתי יש לו את החומר השייך לו, ההצעה המיוחדת המשייכת את פעילותו מול הלקוח, טקטיקת המוצר, כיצד למכור אותו, וכ"ד. הדבר המשותף לכול עולם המכירות שאין לו אח ורע הוא "הלקוח" בעצמו.
הלקוח שלנו הוא דמות אחת. בשר ודם, רגש ונפש, מוח ושכל, הגיון וצורך. והמומחיות של איש המכירות להגיע אל אותם חלקים בגופו של האדם על מנת לבצע את הכיבוש הלוא היא המכירה.
מאות ואלפים של ספרים נכתבו כיצד לבצע מכירה ללקוח, מהם נקודות התורפה של הלקוח, כיצד ניתן לכבוש את ליבו של הלקוח, כיצד צריך להיכנס למוחו וליצור לו צורך לרכישה של מוצר או שירות. אך מכול הספרים האלה והלימודים בתחום המכירות, והסדנאות למכירות, לא הטמיעו נכונה את המוכר להבין דרך אחת פשוטה והיא התקשורת מול הלקוח. תקשורת שיכולה להיות מכנה משותף אחד לכול מוצר נמכר הן אם הוא שירות והן אם הוא מוצר.
מכירות, ואני מדבר על מכירות, זו אומנות, ורק אומן מכירות יכול להביא לתוצאות מכרתיות כאלה שיכולות להביא שפע לעסק או לארגון אותו הוא משרת.
מכירות זו אומנות נרכשת, זו אומנות שניתן ללמדה כמו שמלמדים צייר בתחילת דרכו לצייר. אולם לעומת זאת אם אדם הוא בעל ידיים שמאליות בעיקר הוא לא יוכל להיות צייר כך גם איש מכירות אם "אין לו את זה" לא ניתן להחדיר לו זאת.
הרבה מאד אנשים פונים לתחום המכירות מתוך ברירת מחדל, מרבית קורות החיים שמקבלים ארגונים בתחום המכירות מזכירים מכירות שנעשו ע"י המועמד בתקופות חיים מסוימות אך עדיין זה לא איש מכירות. זה לא מקנה לאיש מכירות את היכולת להיות איש מכירות אומנותי. לא שלא ניתן להדריך אנשי מכירות או להקנות לאנשי מכירות את מקצוע האומנות הזאת אך בכול מקרה צריכים סוג מסוים של אישיות בכדי להיות אנשי מכירות אומנותיים טובים למען איש המכירות והמערכת שהוא מייצג.
צריך לזכור לא כול טיטל של איש מכירות המוצג בקורות החיים הוא אכן איש מכירות יעיל לעצמו ולעסק.
דורון עמית
יועץ ומלווה שיווק ומכירות
