הגברת מכירות, העלאת מכירות בכלל מצליחים למכור היום?
כולם מדברים על מכירות, כולם מתעסקים בשאלה איך מוכרים, או מה ניתן לעשות שלקוח מהמניין יקנה. הרי זאת משאת נפשו של כול עסק מסחרי באשר הוא…למכור?
כיועץ עסקי וכעוסק בתחום הייעוץ העסקי המאמר הזה עוסק באייך למכור ולא מדוע צריך למכור. כי למכור ברור שצריך התעלומה היא איך מוכרים.
ראשית בואו נגיע לבמה המרכזית איך אנו מציגים ומפרסמים את מוצרינו.
לכול מוצר יש את הבמה שלו מרכולים מפרסמים בעיתונות כאשר הם מפרסמים מוצרים במחירים מוזלים (לא שאני חסיד אומות העולם בקטע של הורדת מחיר) אבל בדרך כלל המלצתי למרכולים היא לקבוע 3 מוצרים במחיר עלות וליהנות משאר הרכישות שיעשו לקוחות. כיועץ עסקי אני יכול להצביע על במות שונות המתאימות לפרסום מוצרים במדיות השונות, עיתונות, עיתונות מקומית, אינטרנט, ורדיו אזורי או ארצי. כול עסק חייב להבחן ע"פ המוצרים והסקטור בו הוא עוסק ואל נא להיבהל מהמילה עיתונות ארצית או רדיו ארצי (זה לא מבהיל, ההפך טמון בזה פוטנציאל אדיר).לאחר שמצאנו את הבמה המרכזית שלנו לפרסום מוצרינו ולקטוף לידים מלקוחות אנו פונים לתחום המכירות.
בוא נצא מתוך נקודת מוצא כי כולנו רוצים לקנות, הלקוחות לא תמיד יודעים מה הם צריכים, אנחנו היצרנים או המשווקים חושבים כי כול העולם מכיר במוצרים שלנו, והמחשבה העצמית שלנו הורסת לנו את תהליך המכירה שלנו לכן נצא בהצהרה פומבית כי המטרה שלנו ליידע את הלקוחות שלנו הקיימים או הפוטנציאלים הוא כיצד המוצרים שלנו יכולים להואיל לרמת החיים של הלקוח.
זו למעשה המטרה. המטרה אשר בה אני כ-יועץ עסקי הרוצה להגביר מכירות, או להעצים מכירות, או למכור יותר, יעשה הכול על מנת שצוות המכירות אותו אני מדריך ידאג לתת ללקוח את התחושה של התועלת שתצמח ללקוח מרכישה של מוצר או להיעזר בשירות של החברה לה אני נותן את ה-ייעוץ העסקי, או ייעוץ השיווק איך שתקראו לזה לא משנה מה שמשנה זו הכוונה.
אז אם נחזור ליחסי איש מכירות לקוח נצא מנקודת הנחה כי הלקוח באמת לא יודע מספיק על המוצר או יותר חשוב לא מבין כמה המוצר יכול לעזור לו ולהשפיע על חייו, כאשר איש מכירות מצליח לגרות את מוחו של הלקוח העומד מולו ומצליח לקשור את תענוגות ה-satisfaction האישית של הלקוח ניתן להכריז בברור כי קדמת המכירה נפתחה. מפה ואילך לאחר שהלקוח הבין כי המוצר/השירות יהיו לו לתועלת אזי ליבו יפתח וחצי יד בכיס ייכנס לשלוף את כרטיס האשראי המיוחל לכול מוכר באשר הוא ומוצריו. וחסר שלאחר שהלקוח הבין מה יעשה עבורו המוצר או איך יעלה המוצר את קרנו של הלקוח בין חוג מכריו יבוא איש המכירות ויוציא מגילה של פרטים טכניים ממה עשוי המוצר, מי היצרן, מי פיתח את השיטה וכמה רבים הם הלקוחות שרכשו מוצר זה (מה חושב הלקוח…רבים הלקוחות שרכשו??? סימן שאני כבר לא מחדש ולא מרגש אז אין לי עניין במוצר).
נוצר הקשר (התפס) בין המכירה להנאתו של הלקוח. קדימה. לסגור את המכירה.
אנשי מכירות, אלה העוסקים במכירות, ועסקים שרוצים להעלות את המכירות של העסקים שלהם חייבים להטמיע את התנהגותו הצרכנית של הלקוח החדש המונע ממניעים אחרים שהניעו אותו לפני שנים. ההיצע והשפע שהלקוח הפוטנציאלי נמצא בו תוך הבנה שאם הוא לא ירכוש אצלך הוא ישיג את אותו מוצר אולי בשינוי קטן ואולי במחיר מוזל ממישהו אחר.
כ-יועץ עסקי או העוסק ב-ייעוץ עסקי או יועץ שיווק אני עומד על כך ובטוח כי מכירה יכולה להתבצע רק אם הבשילו התנאים למכירה ראשית כול בהנאה הצרופה של יישום הלקוח לטובתו להנאתו והשוויץ שיוכל להשוויץ בפני מכריו או משפחתו.
חייבים להגביר מכירות, חייבים להעלות את אחוז המכירות, חייבים מכירות לעסק במקום הלוואות, מבינים שמכירות זה הדלק של כול עסק ועסק. התקשרו עם דורון עמית ותלמדו יותר.
דורון עמית
