הקשר בין אינטרס למכירות
מה באמת משפיע על הלקוח הפוטנציאלי.
האם לשיקול הרכישה הגם שהוא לא רכישה אישית (קניין של מפעל, איש רכש, וכ"ד) נכנס גם האלמנט האישי, הכדאי, ה-מה ייצא לי מזה? היכן הרווח שלי בכול הרכישה המוצעת ע"י איש המכירות? התשובה היא כן!
אנשי מכירות הבאים למכור מוצר כלשהו, שירות או מוצר בפועל לחברות, לעסקים, לארגונים, חייבים להפנים כי הלקוח היושב ממול איש המכירות מחפש כול הזמן בראשו "מה יוצא לי מזה" שלא כמו בעבר שהיה ניתן לשחד קניינים, אנשי רכש, מנהלי מחלקות, בכסף או טובות הנאה על מנת שיאשרו מכירה היום הדבר כבר לא פופולארי (עדיין קיים) אך קניינים ואנשי מפתח ורכש די נזהרים בפושרים שהיו פעם רותחים עד רותחים מאד, אסור גם לשכוח כי דור שלם הלך חלף לו ואילו למשרות האלה נכנסו אנשים וגם מערכות המפקחות על תהליכי רכישה.
למרות כול זה, עדיין תהליך המכירה חייב שיבטיח אינטרס או טובת הנאה (לא כספית) אצל מקבל ההחלטה או לכול הפחות בחוות דעתו של מקבל ההחלטה כלפי החברה או הארגון שלו.
וכאן בא למעשה תהליך המכירה של איש המכירות המקצועי שצריך לחבר תועלת אישית להחלטת הקנייה של הלקוח הפוטנציאלי, לדוגמא: אם יצליח איש המכירות לזהות כי המוצר שהוא מוכר משפר את ביצועי המחלקה של הארגון אליו נקנה המוצר דבר שיאפשר לקניין להביא הישג אישי למנהל המחלקה ולהתפאר כי בחוכמתו הצליח להשיג את המוצר הנ"ל ופתר בעיה לחבריו העובדים במחלקה או הוריד סכום נכבד של עלות מתקציב המחלקה (יש כאן תועלת אישית שתניעה למכירה את הקניין) יותר מזה עם איש המכירות יידע להחדיר לקניין את ההתייעלות ומחיאות הכפיים שהוא צפוי להם בעקבות הרכישה החדשה למחלקה אז יוטמע יותר חזק החלטת הרכישה הגם שהיא צורכת עוד החלטה של גורם נוסף (הקניין יחליף את איש המכירות בבואו ביחד עם מעסיקו להחליט על הרכישה). לזה אני מתכוון חוכמה של איש מכירות, ליצור אווירת מכירה שיהיה בה בעיקר תועלות אנושיות ואישיות.
שלא יספרו לכם שבני אדם יכולים להיות לא אנושיים, שלא יספרו לכם ששופטים, שרים, נשיאים, חברי כנסת, מנהלים בכירים, לא חושבים כשאר בני האדם, מבחינה אנושית. רק כאלה שעברו תהליך של שטיפות מוח פסיכולוגיות כמו שאנו מכירים מהסרטים ואולי קצת מהמציעות יכולים להיות בני אנוש בעלי תכונת ה"מכונה".
מכירה של אנשי מכירות ללקוחות מוסדיים או ארגונים וחברות צורכת עבודת הכנה מרובה מאד על מנת לאחד את רגשות הקונה למוצר הנמכר, וזו אומנות מכירתי אשר בעיקר מתאימה ליחידי סגולה בתחום המכירות.
