יש היום אפשרות לעשות עבודה הרבה יותר טובה עם תחום השיווק והמכירות.
בזמנו הכרנו ולמדנו שיטה של מכירות על פי קריטריונים מסויימים, והיום אנו נדרשים לרמה אחרת לגמרי של שיטות שיווק ומכירה. פעם לימדו אותנו כי צריך לשאוף לסגור מכירה ואילו היום אנו מדברים על פתיחה של מכירה ולא סגירה של מכירה.
על מנת לקדם מכירות ולהצליח במכירות חובה עלינו לפתוח מערכת יחסים עם הלקוחות אליהם אנו פונים. וכאשר אנו מדברים על פתיחה של מכירות זה בבסיס ללמוד על הלקוח (אפשרי כמובן בפייסבוק או באתר האינטרנט) ללמוד מה הלקוח אוהב, מה התחביבים שלו, מי החברים שלו (למרות שדווקא כאן זה לא משקף כי חברים בפייסבוק זה באמת לא בהגדרה של חברים) לעומת זאת באתר האינטרנט ניתן ללמוד על המוצר או השירות של הלקוח שלעשייתו זאת הוא בטח קרוב במחשבותיו ובליבו.
לפיכך, שאנו באים מוכנים ללקוח ויכולים לשקף את הלקוח בהתנהגות שלנו, (אנשים אוהבים אנשים שדומים להם) ולכן מאד חשוב הנושא של שיקוף הלקוח בשיחת המכירה. בדיוק בשביל זה לומדים היום אנשי מכירות את שפת הגוף אשר מנחה אותם איך הם משקפים את הלקוח ואיך הם מתקרבים בשפת הגוף אל הלקוח.
גם שאנחנו מדברים עם הלקוח, אנחנו פחות מדברים על המוצרים שלנו, ופחות מראים לו מצגות שלנו, או פחות מראים לו את המפעל שלנו, או פחות והרבה פחות מספרים לו על הארגון שלנו ועובדיו…כול תאור שכזה לא מוסיף אמון או בטחון ללקוח השבע כבר מכול השטי'ים והטריקים…
עם לקוח אנחנו מדברים על המוצר שלנו אבל בדרך עקיפה, אנו מדברים איתו על התועלות שהמוצר שלנו יגרום לו, אנו מעבירים לו את חווית הקניה בצורה מוחית מראש לראש. בדיוק כמו שהלקוח מגיע לסופר והריחות, הצבעים, השפע מעלים לו את מיצי הקיבה מה שמביא אותם יותר קלים בתהליך קבלת ההחלטות על הקניה או הרכישה.
גם נושא התשלום וקבלת התשלום מהלקוח צריכה להיות נכונה ושפתה צריכה להיות שפת הגוף ושפת ההגיון. לעולם לא אציג ללקוח מחיר אחד (למעשה לקוח באמת שלא יודע להעריך מחיר-אין לו איזה משהו מבוסס כמה עולה המוצר) איש המכירות צריך לכוון אותו-הוא צריך להציג לו 3 רמות של מחיר כאשר המוצר נמצא על השולחן, ובדרך של קוסם להוביל את הלקוח למכשיר או למוצר הטוב ביותר שתואם ללקוח מבחינה אישית וכספית.
אני מבקש מאנשי המכירות הקוראים את המאמר להתיחס אל עצמם כאל קוסמים ואת הלקוחות לכאלה שנאחזים וחוזים בהצגה של קוסם…קוסם טוב הוא איש מכירות טוב שיכול להוביל מחשבה של לקוח לכוון המוצר אותו הוא רוצה לשווק.
יש הרבה מאד שיטות מכירה עכשוויות, צריך רק ליישם אותם ולא לדבוק בשיטות ישנות ומיושנות.
בואו ללמוד יותר על שיווק ומכירות
–
