המלצות לקידום מכירות

במאמר זה אני רוצה לתת לכם הדרכה כיצד להתקדם בנושא המכירות וכיצד להצליח בתהליך המכירה שאתם אמורים למכור…חשוב לי מאד כי תשתמשו בכלים אלה בכדי להגביר את רמת המכירות שלכם, להתעצם עם כול מכירה, ולהרגיש טוב לאחר כול מכירה…השלב הראשון בפגישת המכירה הינו החיבור…החיבור עם הלקוח..דוגמא (במבט מהיר על סביבת שולחנו של הלקוח אתה מזהה חףץ או תמונה שלך יש משהו משותף איתו כמו תמונה מסוימת אביזר על השולחן ) התחילו עם הערה שיכולה להתפתח כשיחה "קצרה" על הנושא המשותף….מכאן הדרך שלכם אל ליבו של הלקוח קצרה יותר….בבקשה אל תרבו ועל תתחילו לספר את ההיסטוריה של המשפחה שלכם עשו חיבור קצר ואנושי…כאשר אתם יותר מקשיבים מאשר משמיעים…השלב השני זה לבדוק מהו השבר אשר הביא את הלקוח להזמין את איש המכירות ועל איזה צורך לציפיה הוא צופה מאיש המכירות שיפתור לו…ואז מדברים על הבעיה ולא על המוצר…יותר נכון מדליקים את הלקוח בגירוי למה הוא צריך את המוצר ולאיזה מטרה לפני שבכלל מציגים לו את תועלות המוצר….לאחר שקיבלתם מהלקוח "מדוע הוא צריך את המוצר…שאלו אותו בקלילות "איך זה שעד היום לא דרשתה את המוצר. (זהו גירוי קל שנותן ללקוח דחיפה לדרוש את המוצר כאן ועכשיו אבל זאת רק לאחר שהוא במילותיו תאר כמה צורך יש לו במוצר לפתרון נקודת השבר שלו) ואז אתה איש המכירות לאחר שהורם לך הכדור להנחתה…אתה לא מדבר על המוצר אלה אתה מדבר על מה המוצר יכול לעשות ללקוח ואיך המוצר דווקא שלך יכול לפתור לו את נקודת השבר….ואתה עדיין לא מדבר על מתחרה או על מחיר…..לאחר שהצגתם ללקוח את הפתרון שתקו ושאלו…ואיך אתה חושב שהפתרון של המוצר שלי עונה על השבר שלך?…..כאן מגיע השלב של ההתנגדות…המתחרה או המחיר….לגבי קטע המתחרה…נסו ליישם את כול מה שאתם יודעים על המוצר שלכם  בלבד…לעולם אל תדברו על מוצר המתחרה…תמיד תוכלו למצוא בידולים ויחודיות במוצר שלכם…ואת זה רק אתם תוכלו לעשובת בכוח ההקשבה, הטונציה ושפת הגוף שלכם…(מכירה היא משחק…ההבדל בין איש מכירות טוב לשחקן טוב זו רק הבמה והקהל) מכאן אתה יכול להסיק שאם אתה שחקן טוב שהצלחתה להעביר את המסר לקהל ולרגש אותו…באותה מידה איש המכירות הצליח להעביר את המסר ללקוח ולרגש אותו אזי סגירת העסקה זו רק טכניקה ולא יותר……אל תתנו ללקוח שלכם יותר מידי זמן להתמעמע….סגרו איתו את העיסקה …כי זה הזמן לעשות זאת…אל תנסו לצרף עוד אנשים בשלב העיסקה…היו אחד לאחד עם הלקוח…איש מכירות טוב יודע לנגן מנגינה נכונה בשלב המכירה ..ניגון שיביא אותו לסגירה…ועוד דבר נוסף…לקוח שלא סגרתם איתו הזמנה….אחוז גבוהה שלא יסגור אחר כך אלה עם תעשה את כול פעולת המכירה בחזרה. דורון עמית – יועץ שיווק, סדנת מכירות, אימון מכירות

www.doronamit.co.il

doron@doronamit.co.il