כ – יועץ שיווק אני רוצה להעביר לכם כמה המלצות מוכחות איך בכל זאת תצליחו למכור בעולם השפע והריבוי בו אנו נמצאים היום.
אנו יודעים שקשה מאד היום לבצע מכירות בגלל התחרות הקשה שיש בין חברות שונות, ריבוי יצרנים ויבואנים, מה שמביא הרבה אנשי מכירות למכור בהורדת מחיר ולא במלאכת מכירות אשר משאירה רווח לעסקים ולחברות מבלי לרדת במחיר.
ירידה במחיר הנה הרעה החולה של עסקים וחברות עד כדי קריסה כלכלית מטאורית.
בהמלצות כאן אני מנסה לחזק את היכולת של מכירה באמצעות המשאב האנושי שהוא "הרגש" "החיבור" "הסימפתיה" בין המוכרן ללקוח. אלמנטים אלה נשארו לזכותו של איש המכירות ומהווים לו את הכלים הנכונים במכירות ובהצלחתם.
1. התיידדו עם הלקוח
2. התיידדו עם הלקוח כבר בשיחת הטלפון הראשונה.
3. שאלו מהיכן הוא, במה הוא עוסק, מה התחביבים שלו, ונסו למצוא מכנה משותף (משהו ששתיכם מתחברים אליו) זכרו! אתם נדרשים לעשות זאת בתקופת בישול המכירה, להיות החברים הכי טובים בתקופת המכירה ועד סיום המכירה, לא להיות חברים…להתיידד ובפרט עד לשלב גמר המכירה. על תדברו אם הלקוחות בגישה טכנוקרטית (הווה אומר כמו רובוט לבנאדם) ההפך דברו אתו בשפת הרגש. על תנסו למכור בכוח, יש צורך לרכך את הלקוח, לשבור דיסטנס, ואז להתחיל תהליך של מכירה. למכור.
4. זכרו אין להתחיל בשיחת מכירה לפני שהתיידדתם עם הלקוח ומצאתם מכנה משותף
5. על תלחצו למכירה לפני שאתם מיודדים, זה שאיש מכירות מצליח במכירה בפגישה ראשונה זה בגלל שהוא משדר פשטות, אמינות, חברתיות, אנושיות, הוא מתחבר ללקוח כבר בפגישה הראשונה ואז יש לו את היכולת למכור כבר בפגישה הנכונה.
6. ביצעתם את המכירה, הבאתם את הלקוח למצב של שליפת כרטיס אשראי או התחייבות, חזרו לדבר אתו תוך שהוא משלם, על המכנה המשותף בינכם. השיחו את דעתו מהחשיבה שהוא מוציא עכשיו כסף מהכיס. (לקוח שונא להוציא כסף)
7. לא לדבר עם לקוח על פוליטיקה או קבוצת כדורגל זה יזיק למכירה, דברו רק בפאן האישי או ספרו על עצמכם.
8. תקשיבו!!! ללקוח, תנו לו לדבר, דברו פחות אתם, תוציאו מהלקוח את כל האנרגיה, תחלישו אותו ואז תנצלו זמן זה להחדיר בשביל מה הגעתם אליו, בכדי למכור לו את המוצר הנכון והחסכוני עבורו-הדגישו לא את התועלות, על תדברו על מתחרים, כנסו ישירות ללב שלו, זכרו כעת הלקוח מאמין לכם אחרי שכבשתם את ליבו.
9. אמרתם שלום ללקוח, חכו לתשובה, על תגידו שלום ולא תחכו למענה אלה ישר תפתחו בשיחת מכירה. גרוע!!! לקוח שאל אתכם שאלה? תנו תשובה ועל תעברו לנושא אחר, הוכיחו ללקוח שהוא חשוב לכם ברמה האישית, דעו: הלקוח יודע מתי מנסים למכור לו ולדחוף לו את "הצינור" צרו אמון עם הלקוח.
10. אם תחילת הקשר עם הלקוח מתחיל בשיחת טלפון או שהוא התקשר או שאתם התקשרתם זכרו: המענה הנכון (שזה תחילת האינטראקציה עם הלקוח ופתיחת מערכת יחסים) צריכה להיות מזמינה , שמחה, עם קול שמח, עם חיוך פיזי בפנים, אם רצון לתת תחושה שהחברה רוצה אותו את הלקוח. קצת סלסול בדיבור-קצת ירידות ועליות בקול- הרבה התלהבות, כך תתנו תחושה ללקוח שהחברה רוצה אותו. כך תתחברו.
קראו עוד
איך מתגברים על בעיות מכירה
לא מוכרים בזול
11. במכירה תזהו מי קובע המדיניות בהחלטת הלקוח, האישה, המזכירה, הסמנכ"ל, העובד, הילד או הלקוח עצמו, אחרי שתזהו מי מקבל ההחלטות דברו ללקוח אבל על תשכחו לדבר בשיחה גם על הדמות המשפיעה על הלקוח.
12. אנחנו יכולים למכור מג'ולות ועד חלליות לחלל למה? כי אנחנו צריכים ליצור לעצמנו באופן אישי – אנשי המכירות "מותג" ראשית וראשונה אנו צריכים להיות "מותג" של עצמנו – ברגע שנצליח למכור או להזדהות עם הלקוח שאנחנו "מותג" אזי נצליח למכור להם כל דבר! זכרו! אנו לא מוכרים מוצר, אנו מוכרים את עצמינו, ראשית ביצירת ראפור לפי תורת NLP שזה קשר אמין, מבוסס הדדיות, ורגש הדדי (תוך שאנו מפעילים את האינטואיציה הפנימית שלנו "מה יחבר אותנו ללקוח) ורק אחר כך, אפילו בפגישה שנייה להתחיל תהליך של מכירה בטח למוצרים יוקרתיים שעולים הרב כסף.
13. איש המכירות חייב לשדר אמון, לא להשתמש במילים של "החברה" "הסלנג" להגביה קצת את המילים (נכון ברומא תתנהג כמו שמתנהגים ברומא) אני לא אומר שצריך לדבר בשפה גבוהה יותר מהלקוח, אבל בטח לא בשפה נמוכה, למעשה "אחי" אסור שיהיה בסלנג של השיחה עם הלקוח "אחי" זה שפת רחוב ולא מחייב לא את הלקוח ולא את איש המכירות, הלקוח צריך להבין שאיש המכירות ראשית וראשונה "אמין" אמינות יוצרת תקשורת נכונה, שהרי הלקוח הולך לשים כסף אצל איש המכירות ובכל זאת הוא מצפה לפגוש מישהו ברמה אחרת ממה שהוא רגיל לשמוע או לקרוא בשפת הסלנג "אחי" זה טוב אם חברים וכ"ד אבל לא עם לקוח!!!
14. סיפור! לסיפור יש חוזק ועוצמה שאין כדוגמתה, לסיפור יש יכולת זכרון גבוהה אצל הלקוח, ואיש מכירות שיכול לספר סיפור ללקוח הרי שזה חלק אדיר ליצירת זכירות אצל הלקוח, כל סיפור: סיפור מהחיים, סיפור מחיי איש המכירות, סיפור על ילדים, סיפור שקרה שיש לו התחלה אמצע מסקרן וסוף של הפי הנד. גם אם אין לכם סיפור, המציאו סיפור, רבים הרומנים הנכתבים ע"י הסופרים שהם פרי יצירתם, מאחר ואיש מכירות "אומן הוא" הרי שהוא יכול בהחלט להמציא סיפור, זה מבורך.
סיכום:
כן יש עוד הרבה מאד אלמנטים בנושא של "איך למכור" "איך לגשת ללקוח" לא אוכל להרביץ את התורה כולה, אני עושה ונותן כאן טיפים על קצה המזלג, אבל העיקרון הבסיסי בכל מה שהמלצתי כאן מסתכם בחיבור הרגשי והאנושי מול הלקוח.
נצלו את האומנות שלכם, היצירתיות שלכם, שפת הגוף, והטונציה לטובתכם.
אומרים ששחקנים, פסיכולוגים, ואלה העוסקים והנוירוכירורגיים הם המתאימים ביותר למכירות בעולם העכשווי, כי הכלי היחיד והיחידי שנשאר לנו למכור איתו זה הרגש והנפש וחדירה למעמקי המוח ההישרדותי של האדם.
לקריאת מאמרים והמלצות נוספות.
נ.ב: סלחו לי אם סדר ההמלצות אינו עוקב.
