בהמלצות המובאות כאן אני רוצה לחדד מהלכי שיווק ומכירות ברי התקופה הנוכחית בעולם הצרכנות, השיווק, הפרסום והמכירות. אך לפני שאעשה כן אני מבקש לתת רקע לדברים:
אין זה סוד כי עולם הצרכנות, השיווק, הפרסום והמכירות עובר זעזוע קשה ומסוכן. נושא הריבוי, השפע, מיקור החוץ, אסיה והמזרח, שטחי מסחר הולכים וגדלים, ריבוי של עסקים וערבוב תחומים תחת מותג סיטונאי אחד (אופיס דיפו מוכר גם טואלטיקה ודברי מזון) (שופרסל מוכר גם טלוויזיות ומוצרי אלקטרוניקה) כאשר התחרות הפכה להיות תחרות של מחיר ולא של שירות, איכות וחיי מוצר, בנוסף לטכנולוגיה המוסיפה לשוק שחקני מכירה ושיווק מכול העולם, כאשר יותר אנשים מסתובבים בקניונים היקרים הממוזגים אך את הקניות עושים ב-eBay . הופך עולם יכולת השיווק, הפרסום והמכירות למשימה כמעט בלתי אפשרית.
אך מאחר וחפצי חיים אנחנו, ורוצים לכול הפחות בתקופה קשה זאת לשמור על העסקים שלנו, לשרוד, ואפילו להרוויח, וביושר. אנשי שיווק טובים וחכמים יודעים לרתום את התפתחות המדע ובעיקר מדע ההתנהגות של בן האנוש למוקד השיווק והמכירה שלהם.
יש בהתפתחות זאת של חקר המוח, חקר ההתנהגות של האדם, החושים הפועלים על האדם, התאוות, הרצונות, האנושיות של האדם כדי לשרת מערכת שיווק, פרסום ומכירות לצרכנים. לא שהשימוש בטכנולוגיה זאת לא הייתה קיימת מקדמן דנן, אך הסורקים החדשים MRI והטכנולוגיה לחקר האדם רק התפתחה ושדרה הרבה תובנות לעולם השיווק. מי שאכן יודע לקרוא נכון את המפה השיווקית של המאה הקרובה מבין כי זהו כלי הנשק האחרון שנותר למשווקים. אלה עם הגלגל יומצא מחדש!!!
לאור כול ההקדמה שהקדמתי כאן אני רוצה לשתף אתכם במספר דרכים והמלצות שיעזרו לכם לנהל את מערך השיווק והמכירות שלכם ביעילות ובניסיון לפגוע במטרה. ההמלצות שלי שאני מביא כאן הם לא רק בתחום התיאורטי אלה גם בתחום המעשי שצברתי אני והלקוחות שאני מלווה במהלך עיסוקי כ- יועץ שיווק מהדרגה הראשונה.
בוא נבדוק מהם ארבעת החושים הפועלים על האדם:
מישוש, ריח, שמיעה, ראייה,(שאלה זאת הייתה על מנת לחדד אצלכם את ההבנה של בן האנוש)
לאדם יש מבנה מוחי אשר במרכזו מאחורה מעל חוט השדרה נמצא המוח האבולוציוני הווה אומר המוח ההישרדותי בעל מיליון השנים שבו חי האדם. לאחריו התפתחו אצלו האונות הקדמיות אשר לכול אחד תפקיד משלה.
עסקים עושים אם אנשים ולכן בהמלצותיי כאן אתייחס למכירה או לעשיית עסקה אם אנשים.
א. כאשר אנו מבקשים להיפגש עם לקוח פוטנציאלי, ואנו עושים זאת בשיחת טלפון, אנו חייבים להפעיל אצל הלקוח את חוש השמיעה. אנו צריכים לדבר בנימוס, בזמן הדיבור לחייך, ולהפעיל טונציה וסגנון דיבור של שחקן בתאטרון. זה בכדי שחוש השמיעה שלו יזדהה עם הקול שמעבר.
ב. אנו צריכים לפנות אל המוח ההישרדותי של הלקוח – שזה המוח שמקבל בשניות הראשונות את ההחלטות: לתקוף או לקרב (אמרנו הישרדות) והפניה צריכה לבוא מלמטה. הווה לדוגמא: נחשפתי לאתר האינטרנט שלך ומצאתי הזדמנות פז להציעה בפניך הצעה שתשפר פלאים את?
ג. מכאן תתפתח שיחה בין המוכר לבין הלקוח הפוטנציאלי וזאת מכיון שהמוכר עבר את מחסום חוש השמיעה שלו, ועברנו את מחסום המוח ההישרדותי שלא…מבחינתו "אנחנו לא מזיקים" ואפשר להתחיל בשיחה של מכירה.
ד. אני לא אכנס כאן למהות שיחת המכירה, זה לא ניתן להיעשות כאשר אני לא יודע את המוצר, התועלות שלו, הבידול שלו, היכולות שלו, המחיר, כיצד הוא מתנהג מול המתחרים שלו וכ"ד. מטרתי היא לפתוח את הדלת עבור איש המכירות.
ה. מאחר ואיש המכירות נהג נכון בשיחה הטלפונית, ובטח השיג פגישה, אזי נמשיך ב"איך צריכה להתפתח מערכת היחסים בין המוכר לקונה.
ו. בהגעה אל הקונה אנו הולכים לפתוח את חוש הראייה של הלקוח, חוש הריח של הלקוח וחוש המישוש של הלקוח. לגבי המראה אזי חייב איש המכירות להתאים את לבושו והמראה שלו בהתאם לאווירה אצל הלקוח (לא יגיע איש מכירות למכירה שהוא לבוש עניבה כאשר הקונה הוא חלבן) "דוגמא מוקצנת אבל רלוונטית". במהלך השיחה על המוכר לשים את המוצר (במידה וזה שירות עליו לפתוח אצל הקונה את אתר האינטרנט של המשרד ולדאוג שתהיה שם תמונה של אדם או אוירה של משרד) וכמו שאמרתי עם יש מוצר. יש לתת ללקוח למשש את המוצר בידו, באם המוצר הוא לדוגמא מכשיר שמיעה ישים המוכר את מכשיר השמיעה באוזנו של הלקוח וייתן לו להרגיש את חווית השמיעה. ולגבי חוש הריח לא יגיע המוכר עם בושם חזק או חריף שאולי כן ואולי לא יעבוד לחושיו של הלקוח-ישתדל המוכר להגיע ללא ריח כלל "לא מריח ולא לא מריח"
ח. כאשר נחצו כול התנאים האנושיים של החיבור בין הקונה למוכר יידע המוכר להיות קשוב באוזן ובשפת הגוף לדברי הקונה, לא יתערב במילותיו, ייתן לו להתבטא ובשפת גופו של המוכר יביא אותו לשיחה על המוצר או השירות שברצונו למכור.
ט. שיחת המכירה לא תהיה על המוצר, מרכיביו, כיצד נכתבה התוכנה, או כיצד הגנן יגננן את גינתו. שיחת המכירה תהיה כולה נסובה על התוצאה שהמוצר ייתן ללקוח. עם דברנו על הגנן, אז הגנן יספר לו איך תראה גינתו, כמה צל יהיה בחצרו, וכמה הוא ייהנה לארח חברים בגינת ביתו. איש המכירות צריך להכניס את הלקוח לחוויית הקניה בדיוק כמו שעושים באולמות התצוגה של מכירת מוצרים מסוגים שונים.
אני בטוח ויודע שבמידה והמוכר יעבור את כול המכשולים האנושיים של הלקוח (בן האדם) ויידע לתאר בפניו את החוויה שתהיה לו ברכישה של השירות או המוצר. המכירה תוכל להסגר ללא בעיה…כן…עם בעיה קטנה והיא נושא המחיר.
אני לא חסיד של הורדת מחיר אבל אני חסיד של למכור בכול מחיר…וכול מחיר לא אומר שאני מוכר במחיר נמוך.. ההפך. עם ידעתי לתאר את החוויה של הלקוח, ואם ידעתי בהתנהגותי לעבור את המחסום ההישרדותי של הלקוח אני אצליח למכור לו במחיר שרציתי אך בתחפושת שונה…
תמיד אוכל לתת ערך נוסף בשווי "0" שקלים ללקוח, תמיד אוכל לפרוס לו את התשלום ולא לחייב אותו דווקא בכרטיס אשראי, גם צקים שלא מכבידים על אובליגו של הלקוח בפריסה יכולים להיות מבוטחים ומכובדים. לכול בעיה של מחיר תהיה לי תשובה של קלות בתנאי התשלום…כאשר אומר ללקוח אתה רוכש זאת ב-200 ₪ ב-12 תשלומים זה לא כמו לבוא ולהגיד לו המחיר הוא 2400 שח בכרטיס אשראי או מזומן.. הלקוח לא מבין מחיר.. ללקוח יש ערך, חוויה, ואי רצון להכבדה כספית. .איש מכירות טוב שנהג עד לנקודה זאת כפי שהסברתי יצליח לעבור גם מכשול זה.
רוצים להמשיך ולהחכים בנושא שיווק, מכירות, פרסום ומיתוג, התקשרו
054-8087706
