התאמצנו למכור, התפשרנו, ועכשיו אנו מנסים לגבות
כן, מוסר התשלומים בעולם העסקי הולך ומתדרדר.
זה לא שעסקים עושים בכוונה ולא משלמים על פי תנאי התשלום שנקבעים העניין שיש כאן שרשרת ארוכה הסוחבת אחד את השני, ובמה דברים אמורים:
אחוזי הרווח של חלק מהעסקים עסקים ירדו פלאים בעקבות התחרות הבלתי רציונאלית במחיר בעיקר, יש עסקים אשר "מגרדים" את הרווחים שלהם (אם בכלל יש רווחים) ממשחקי אשראי, מגלגול כספים, ומתשלום של שוטף +++. לעסקים כאלה אין מרווחים שיכולים לפרוע את ההתחייבויות שלהם לספקים בזמן וזאת כבר נהייתה רוטינה של רדיפה אחרי הספק עד ליום התשלום בפועל.
יותר מזה "שיטת המצליח" הפכה להיות לשיטה המקובלת ביותר בכל מה שקשור בתשלום לספקים, הלקוח לא מוציא אמצעי תשלום ביום קבלת החשבונית או בסוף החודש השוטף, הלקוח מחכה עד שיתקשרו אליו ואז טוען שאין לו את החשבונית, מבקש חשבונית העתק נאמן למקור ועד שהוא מוציא את אמצעי התשלום הוא זוכה לעוד מספר שיחות מהספק, ועוד סיפורים מכאן ומשם עד שהוא משלם בפועל. שיטה זאת הולכת וגוברת שהרי מרבית העסקים נמצאים בקשיי תזרים מזומנים.
בהתנהלות כזאת אפילו עסקים טובים אשר מרוויחים חשבונאית סובלים תזרימית.
מאחר ועסקים מלאים באשראי אזי המימון הנוסף של הלקוחות מכביד עד מאד.
יכול הייתי לבוא ולקבוע כי עסק אשר יודע לתכנן את תזרים המזומנים בזה שידע לקנות לפי תשלום המכירה בפועל שלו, אבל זה אולי היה נכון לתקופה של לפני 20 שנה ולא להיום שהרווחים מצומצמים וההוצאות הכלליות כל כך גבוהות.
בעיה נוספת היא סיכון האשראי ושמירה על אובליגו מתאים ללקוח. ולכן הייתי ממליץ לספקים לשנות את הגישה שלהם במתן אשראי ללקוחות.
א. לעשות רביזיה במאגר הלקוחות ולקבוע להם מחדש קו אשראי.
ב. להחתים בעלי מניות לחברה (במידה והאספקה לחברה בע"מ) לטובת הספק.
ג. לקחת שיק מהלקוח על כל אספקה
ד. להיעזר בחברות כמו ERN אשר אייתה תוכלו לעשות בקרת אשראי על הלקוח ולבטח את התשלום. (לא בכל המקרים)
ה. לקחת כרטיס אשראי לביטחון. (עסקים לא אוהבים לשלם בכרטיס אשראי אבל לביטחון זה נשמע קצת יותר רגוע)
ו. הייתי מציע גם לנסות ולקבל מזומן בהנחה מסוימת (אבל מראש אני יודע שעסקים מחפשים היום את האשראי ולא המזומן)
ז. לא למכור! מי שבעייתי בתשלום .. לא מוכרים!!!
כאשר אנחנו פועלים לפי ההמלצות האלה אנו מקטינים לעצמנו את הסיכון ומבטיחים במקצת את התשלום.
אני חייב להצביע על אלפי מקרים שעסקים קרסו כתוצאה מחלוקת אשראי לא נכונה, לא מבוקרת, ללא בטוחות, ובטח בגלל ניהול רשלני ולא תקין.
עסקים חייבים בראש ובראשונה להיות מנוהלים נכון, ואם יש כאלה שלא יודעים לעשות כך אזי שיקחו להם עזרה חיצונית
אני מודע לזה שמי שיקרא את המאמר הזה יסכים אם דברי אבל יפחד לעשות ולפעול בעניין מחשש כי יאבד לקוחות, זה לא נכון אתם לא תאבדו אף לקוח, אם תדעו לבצע את המהלכים בצורה נכונה, לדרג את הלקוחות שלכם, ולפעול בהתאם לא תפגעו מירידה בלקוחות ההפך.
במידה ויש טעויות במאמר אנא כתבו לנו
