מכירות משמע התנגדויות.
יש הבדל עצום בין לקוח שרץ מהר מאד אל החנות ומבקש לרכוש את המוצר בו הוא חפץ לדוגמא כול סדרה חדשה של אפל מריצה לסניפיה אלפי לקוחות בעולם, הלקוח יודע מה הוא רוצה, הלקוח יודע מה המחיר, הלקוח משלם ואיזה יופי לייצרן ולמשווק. כאשר לקוח רוצה מוצר הוא פשוט יחכה בכיליון עיניים עד שהמוצר יהיה בידיו ומיד!!!
הלוואי ואלו היו פני הדברים בכול המוצרים ואצל כול המשווקים!
מאחר ולא כך הם פני הדברים ואנו אנשי המכירות נאלצים להזיע עד שאנו מצליחים לבצע מכירה! משולמת! לא על הנייר! הנשמה יוצאת לנו ואיש מכירות מקצועי מוציא את נפשו עד שהמכירה מצליחה לו.
יש בתוכנו גם אנשי מכירות שזבה בכלל לא מעניין אותם מה יש ללקוח להגיד, או קשיים שהוא מערים על המכירה, איש מכירות זה יגיע אל נקודת המכירה עם הלקוח ירצה לקנות או לא אך ההחזר של המוצר או בטול השירות מהיר בדיוק כמו המכירה שלו…לאנשי מכירות אלה אני לא קורא אנשי מכירות "מפרים" אלה אנשי מכירות "מכשילים".
אם כך, אז איך מוכרים? איך בכול זאת מצליחים לסיים מכירה ולהיות בטוחים כי המכירה! נמכרה! ואין מקום לחשוש אם תוחזר.
הדרך הראשונה בתחילת מכירה עם לקוח היא ההתחברות אל הלקוח ברמה האישית, האנושית, בשיקוף הלקוח ע"י איש המכירות ובמציאת אמפטיה/וסימפטיה משותפת עם הלקוח הקושר אותו עם איש המכירות, אפילו סיפור עכשווי הקורא בסביבה/במדינה יכול להביא את הלקוח ואת איש המכירות לתמימות דעים ושיתוף מחשבה המקרבת את החלק האנושי שבחיבור במכירה, קבוצת כדורגל משותפת, הזדהות עם טראומה מהעבר, בעיית ילדים כול אלה כולל שפת גוף משותפת יכולה להביא להצלחה של התקרבות למכירה.
לאחר מכן שהלקוח מתחבר נפשית אפשר להציג את המוצר או השירות וללמוד מהלקוח מה הצפייה שלו מהמוצר והשירות, ורק לאחר שהגיע איש המכירות ביחד עם הלקוח כי אכן הוא זקוק לשירות או למוצר עובר איש המכירות למכירת המוצר תוך שהוא מכין את עצמו להתנגדויות של הלקוח, זמן אספקה, מחיר, התייעצות עם מישהו קרוב, אי רצון לקבל החלטה במקום, ניסיון להוביל את איש המכירות כי "שם" הוא יודע כי אפשר לרכוש את המוצר או השירות במחיר אחר!
מכאן מתפתח תהליך של כדור השלג שעל איש המכירות לא לתת לכדור להתנפח אלה כול התנגדות להמיס את כדור השלג ולהתחיל מחדש בכדור שלג חדש. עדיף לזרום עם התנגדות ולא לעמוד כסלע איתן מול ההתנגדות "כי זה מה שהלקוח מאמין" אבל אם תבוא לדוגמה שאלה של מחיר ולדוגמה (מחיר המוצר עולה שמונה שקלים ואז איש המכירות היה אומר כצמה אתה חושב שהמוצר צריך לעלות 2 שקלים) מיד הוא יגלה כי הלקוח יגיד לו ! לא! 2 שקלים זה זול אבל חשבתי 5 שקלים. מכאן לסגור את המחיר הדרך קלה….
בכלל להיות איש מכירות זה אומנות ומי שאומן (לא שחקן) כי משחק לא יחזיק מים במכירה, אזי יוכל לנהל מערכת מכירות מקצועית ויפה
הכותב מומחה בפיתוח כסקי ייעוץ עסקי שיווק והדרכת מכירות
