הבריזו לכם.
במאמר זה אתן לכם טיפים כיצד לנהוג עם לקוחות שקבעתם איתם, לעיתים לאחר זמן רב מאד שאתם ממתינים לפגישה, לעיתים צרפתם את מנהל השיווק שלכם לפגישה (על מנת להראות חשיבות כלפי הלקוח הפוטנציאלי) ויום לפני הפגישה, או אפילו שעות לפני הפגישה. הופ…הלקוח מבטל.
במאמר זה אני רוצה לתת לכם המלצות וטיפים כיצד לנהוג.
אך רגע לפני שאני נותן לכם טיפים והמלצות אלה. חשוב לי כי תפנימו שייתכן וללקוח יש המון סיבות לבטל את הפגישה…גם אי חשק לקיים את הפגישה המתוכננת המוסברת בסיבה לא נכונה כמו (אני לא מרגיש טוב, הבת שלי חולה, שחכתי אבל היום זה יום ה-שלי, או הבוס שלי הבריז לי הוא לא יוכל להיות בפגישה) זה בסדר. .באמת זה בסדר. אז לא בא ללקוח להיפגש היום, נו אז מה? עדיף שלא תהיה פגישה מאשר תהיה פגישה בלי חשק…זה קורה לכולנו. תכננו יום גדוש מלא פעילות, ופתאום נחה על הלקוח מרה שחורה…בסדר. זה יעבור לו. וטוב שהוא דחה את הפגישה…הספק צריך להעדיף פגישה עם לקוח במצב רוח ולא לקוח חנוק.
אז מה עושים?
הלקוח דחה את הפגישה.
תגידו לו "בשמחה אין בעיה בא נתאם מועד אחר"
לעולם אל תאמרו את המילים הנוראות "אוי דפקת לי ברז" "אוי הרסת לי את היום" "כול כך התכוננתי ועכשיו אתה מבטל לי" "טוב שתצטרך אותי תדע היכן להשיג אותי"
צריך לחזור ולשנן. לקוח הוא זה שמשלם את ההוצאות שלנו. ובנוסף הוא גם בנאדם. כמונו..
הלקוח לא רוצה לקבוע פגישה! הוא אומר "אין עלי את היומן או המזכירה עסוקה"
אתם אומרים, בסדר, לא נלחץ, אני ארשום לי תזכורת להתקשר אליך לקבוע עוד שבוע!
(ברגע זה. הרגעתם את הלקוח. מצד אחד לא גרמתם לו להיראות חצוף, מצד שני נתתם לו זמן. בפרט במצב הרוח של האי חשק שדבק בו היום, מצד שלישי רשמתם ביומן שלכם כי אתם צריכים להתקשר, וחרטתם בזיכרונו של הלקוח לצפות לטלפון שלכם (אם הוא ידחה את הפנייה שוב זה כבר משהו אחר)
והלקוח שוב דוחה את הפגישה!
במקרה הזה אני ממליץ לכם לנהל שיחת מכירה קטנה!
לא חבל שאתה מפסיד כול יום שאתה לא נפגש איתי ושומע מה יש לי להציע לך בפרט היום שהאקלים העסקי מחייב התייעלות וחסכון?
אני מתחייב בפניך כי הפגישה איתי לא תארך הרבה זמן אך תקצר לך הרבה תהליכים והכי חשוב אי הפסד.
לא הייתי מתעקש להיפגש אתך, כי אני באמת לא רוצה להציק לך, אבל אני יודע שהפגישה הזאת חשובה לך לא פחות מאשר חשובה לי…ולי מאד חשוב לפגוש אותך.
אני מציע כי אגיע אליך…מה דעתך ביום חמישי, כך לפני שאתה הולך לצהריים? (שהלקוח נמצא על בטן ריקה הוא יקבל החלטה שאיש המכירות "הטוב" יביא אותו אליה מהר יותר)
בדרך זאת אני מאמין כי שיחת המכירות הקצרה תיתן דחיפה ללקוח לקבוע פגישה…ובכדי לנעוץ את הפגישה עוד יותר חזק…שלחו לו מייל וכתבו לו…אנו נפגשים מחר. אני יבוא ישירות מהבית כי יש לי סידור לעשות ולכן אנחת אצלך בשעה שקבענו או 5 דקות יותר מוקדם…נתראה מחר!!!
בדרך הזאת, הלקוח יידע כי אין לו אפשרות לסגת. כי הוא יודע שאתה מגיע ישירות מהבית כי כך תכננת את היום שלך והוא יראה בזה מחויבות שלו לקיים פגישה ולא לבטל…
עכשיו זה אתה איש המכירות, לאחר שחדרת את שער הבטון, זה להבקיע את הגול במקום הנכון…
זכרו! אסור בתכלית האיסור לפספס עסקה, או במקרה שלנו פגישה לצורך עשיית עסקה.
הלקוח הוא בנאדם כמותכם, ואם תתנהגו אליו כבנאדם ותשקפו אותו המכירה וקביעת הפגישה בסופו של דבר תביא לתועלת האישית שאתם אנשי המכירות כול כך רוצים.
כמה זה כיף להיות לאחר מכירה
רוצים לשמוע על שיטות נוספות למכירות, התקשרו
054-8087706
