המלצות לאנשי מכירות, טיפים לאנשי מכירות.
מה בסך הכול נדרש מאיש מכירות. למכור!
פעולה כול כך קלה אבל מאד קשה.
מה לא אמרו על איש מכירות טוב "זה יודע למכור קרח לאסקימוסים" "זה ימכור תנור לטיגון חביתה באמצע המדבר" "זה לא מפסיק לדבר עד שבלית ברירה קונים ממנו"…טוב.. זה היה איש המכירות של פעם.. איש המכירות של היום צריך להיות מזן שונה לחלוטין.. הוא צריך להיות קצת פסיכולוג, קצת שחקן…צריכה להיות לו טונציה מתנגנת. ושפת גוף שומעת….והכי חשוב איש מכירות טוב הוא שווה ערך ל"קוסם" טוב…כן כמו ששמעתם.. קוסם…אם כול התכונות האלה "איש המכירות מושלם"
ועכשיו להסבר.
פסיכולוג
איש מכירות טוב כדאי שיקרא קצת ספרי פסיכולוגיה, שיעמוד על המאוויים האישיים של האדם, שיטעה על קנקנו של בן האנוש, שידע קצת על הכפתורים המפעילים את מוקד ההחלטות של האדם במוח. ושיידע לצפות התנהגויות של אנשים.
שחקן
איש מכירות טוב מוטב שיידע קצת משחק, כדאי שיידע לצאת מדמות ולהיכנס לדמות, דמות הקשורה לסוג המוצר שהוא מוכר לדוגמא: איש מכירות מוכר בית ספר לשפות כדאי שבהדגמה ישרבב מילים בשפות שונות אם האקצנט של המילים. ובכלל ככול שיוכל לשקף את דמות הלקוח כך יצליח יותר במכירה מול הלקוח (לקוחות או יותר נכון אנשים אוהבים אנשים שדומים להם ומתנהגים כמותם) איש מכירות שהוא גם שחקן קצת יוכל לעשות זאת יותר בקלות.
טונציה
איש מכירות מוטב שיידע לדבר "בנגינה" מ"הנשמה" שיידע בקולו ובנימת קולו לחדור לנשמתו של הלקוח, דיבור בטונציה נכונה מגיעה ללב ליבו של הלקוח ויכולה להשפיע מאד על בחירתו.
שפת גוף
שפת הגוף היא לא פחותה מהשפה המדוברת. הקשבה שזה התכונה הנדרשת מאיש המכירות יכולה להתבטא חזק בשפת הגוף של איש המכירות, הלקוח יכול להבחין כי איש המכירות מקשיב לו לא רק באוזנו אלה גם בגופו. יש לזכור שאנו יצורים אבולוציוניים ובזמנו אנשים דיברו והעבירו מסרים בשפת הגוף. שפה זאת נשארה איתנה גם בימים אלה ועם התפתחות בן האנוש.
קוסם
כן, אני יודע, זה מצחיק לשמוע, אבל זה נכון, כולנו מכירים את הקוסמים, כולנו יודעים בתת המודעות שלנו כי כול מה שעושה הקוסם הוא חיזיון ולא אמת, אבל החיזיון הזה משפיע עלינו וזריזות הידיים של הקוסמים מכוונים אותנו במחשבה בדיוק כמו שנעשה בדמיון מודרך עליו מדברים רבות. קוסמים עובדים בידיים וגם איש המכירות צריך לעבוד בשעת מכירה עם הידיים, הוא צריך להחזיק את המוצר אותו הוא רוצה למכור ולהוביל את הלקוח בזה שהוא מתעסק עם המוצר בידו לכוון המחשבה שבסופה תביא רכישה.
המלצות אלה ועוד רבות אחרות אני משתדל להקנות ללקוחותיי ולאלה אשר משתתפים בהרצאות שאני מקיים בתחום המכירות, בכלל, תחום המכירות הופך להיות יותר ויותר מעניין ומושך, השיטות והתובנות אותם אנו לומדים יום יום רק משתכללות ומתקדמות והדבר דומה למשחק שחמט בין אצילים הלקוח האציל מצד אחד ואיש המכירות האציל מהצד השני.
רוצים ללמוד עוד שיטות במכירות
