תוכנית עסקית עם מאמן עסקי

תחום האימון או הקואוצ'ינג חדרו ללב התודעה הציבורית בשנים האחרונות בעיקר דרך תוכניות הטלוויזיה בעניין. אחת הדרכים המרכזיות בהן בה לידי ביטוי תחום האימון, היה דרך אימון עסקי, או דרך הצגת מאמן ששימש גם מעין מאמן עסקי בחלק מעבודתו. מאמן עסקי, הוא חלק חשוב בתרבות העסקים העכשווית ויש לא מעט בעלי עסקים שהפכו את אותם מאמנים עסקיים, לחלק צמוד מעסקיהם וחלק בלתי נפרד מהליך קבלת ההחלטות בעסק. יש לא מעט תחומים בחיים שמצריכים עזרת מאמנים, כדי לשפר יכולות של קבלת החלטות נכונות, אימוץ דרכי חשיבה מתאימות, הפסקת דפוסים כושלים או לא רצויים ועוד סיבות לפנייה אל מאמנים. עם זאת, נראה כי עבודת מאמנים עסקיים, עונה יותר מכל על סיבות אלה, שכן בעלי עסקים, נדרשים להתמודד עם לחצים עצומים, הליכי קבלת החלטות משפיעות ומרחיקות לכת, המון בדידות בצמרת ועוד סיבות, שהופכות מאמן עסקי ליד ימינו של בעל העסק.

 
תוכנית עסקית באמצעות מאמן עסקי
רבים יטענו שהיתרון הראשון בעבודת מאמן עסקיאו יועץ עסקי , היא ביכול לערב גורם מחוץ לעסק בתהליכים השונים, הליך המאפשר חיווי דעה של גורם מחוץ "לקופסא" כפי שנאמר. אחד הגורמים שמובילים עסקים לירידה, לחוסר רווחיות, לאווירה עסקית לא תקינה, היא אותה חשיבה שבלונית, שמה שעבד עד כה ימשיך לעבוד ובעצם מעין שמרנות אופיינית של אנשי עסקים. אחת המעלות של מאמן עסקי היא ביכולת להביא מבחוץ, רעיונות חדשים ולאו דווקא רק במישור העסקי או הכלכלי. בראשית עבודתו עם העסק, יעבור המאמן יחד עם בעל העסק, על מידע מהותי לגבי העסק, כמו משך שנות פעילותו, צוות העובדים, מטרות העסק וכניסה לפרטי פרטים יותר מעמיקים, כדי לרקום יחד תוכנית אימון שתשפר את המישורים שפחות יעילים בעסק. בסופו של תהליך, מטרת העסקת מאמנים עסקיים, היא השגת יעילות עסקית שמתבטאת ברווחים ובעליות כלכליות. השגת מטרות יעילות, אפשרית בהחלט באמצעות אימון עסקי נכון, גם בתחומים פחות עסקיים נאמר, כמו גיבוש צוות העובדים, העלאת מוסר העבודה אצל העובדים, היפתחות לאפיקים נוספים ועוד. מאמן עסקי עשוי להועיל רבות לבעל העסק ולעסק כולו בסופה של תוכנית מוסדרת ואם יינתן לו הזמן לכך.

 

המציאות מכתיבה ולא הרציונאליות!!!
התנהגות ריאלית מתחילה בחשיבה רציונאלית. מדינות ערב מתפרקות ממנהיגיהם שהחזיקו את אזרחיהם ביד חזקה והתנהלו פחות או יותר ברוח המערב. היום בהסתלקותם נוצר כאוס מוחלט במדינות אלה, ועד שתתגבש שם יציבות, ייקח עשור עם לא יותר. הפלסטינאים הולכים להכריז על מדינה מה שעוד יותר ישפוך שמן על המדורה האזרחית אצלנו, במגזר הערבי, ובעולם הערבי "הבלתי מונהג כרגע". הפרובוקציות והווקום, משאיר שטחים פנויים לטרוריסטים לפעול נגדנו (ראו מה שמתהווה סביבנו בסיני) ואנחנו במקום לעמוד מול ראשי מדינות  כפי שהיה בעבר (מובארק, חוסיין, המלך חאסן, ואפילו אסד האבא) נאלצים להתמודד מול אספסוף שמונהג ע"י קיצוניים וטרוריסטיים שחונכו לשנאה ותרעלה מולנו…מול המציאות הזאת נאלץ להתמודד בשנים הבאות! ….ומביית, המחאה החברתית והמצוקה האמתית של חלק גדול מהאוכלוסייה, החלוקה הלא הוגנת של עוגת התקציב.
(שחלק באשמה זאת היא תוצאה של ניצול יום הבחירות לפיקניק ולא להליכה לקלפי), ריבוי ושפע של מוצרים ושירותים, מה שגורם ל-70% מהעסקים להתקיים מהיד לפה תוך כדי הישרדות יום יומית, שלא כמו אחיהם הגדולים היכולים להרשות לעצמם להעלות מחירים למרות כול הרגולציה הממשלתית הקובעת סדרים חדשים בקמעונאות, בתקשורת ובבידור. הם לעולם לא יספגו הפסדים כי מבחינתם כול חיתוך בשומן של עצמם הם מיד חותכים בשומן של הלקוחות: ירידה ברמת השירות, פיטורי עובדים, ושיווק אגרסיבי בשירותים חדשים (שאנו לא בדיוק צריכים). שלא לדבר על הבעיות הפנימיות וחוסר הצדק המשווע לסקטורים רבים במשק…למעשה נוצר מצב בישראל שיש 30% שבעים מאד… ו-70% רצים ומחפשים את הישרדותם…. כול מה שהזכרתי כאן ביחד עם המצב סביבנו, ובתוכנו לא יכול להפטר במדיניות של מפלגה זאת או אחרת או ראש ממשלה זה או אחר ….בדיוק כמו שאצל רוב האוכלוסייה בישראל העגלה קודמת לסוס, כך גם הממשל או ההנהגה בישראל… ולא משנה מי תהיה המפלגה או המנהיג השליט…..וכמו שאמרתי המציאות מכתיבה את הרציונאליות ולא ההפך….

 

האם חברה מסחרית צריכה לנהוג כלפיה לקוחותיה בשיטה של "אנחנו משפחה"? לא! רבות החברות בעשור האחרון המנסות לכנס אותנו אליהם כצרכן משפחתי (לדוגמא: צרכן השייך למשפחת מחלבות שטראוס) או (בוא תהיה חבר שלנו –FACEBOOK) או כול מניפולציה אחרת אשר מטרתה לקרב אותנו לצד האמוציונאלי של הקשר עם החברה מאשר לצד העסקי הטהור עם החברה. מצד אחד אני יכול להבין את החברות הפועלות בשיטה זאת כדרך להתמודד עם מצב השוק הקיים בו התחרות קשה מנשוא ומוצא אחרון להישרדות החברות מחייבת אותם לחתוך בעלויות, והשיטה לקרב את הלקוח בגישה אמוציונאלית (בוא תהיה חבר שלי) משכיחה מהלקוח את העלות, המחיר, והרצון לפנות למתחרה…(שהרי אני חבר של הספק!).

 

אך מצד שני לא יכולה להיות במערכת יחסים של ספק לקוח (שהיא מערכת עסקית לכול דבר ועניין לכול הפחות מצד הספק) אלמנט של משפחה….למה? כי א) אם משפחה לא עושים עסקים ב) כול התנגשות הכי קטנה גורמת לניתוק מערכת היחסים ומורידה לטמיון השקעה ענקית של החברות בפרסום ובגיוס "חברים" ללקוחותיה, אך טבעי הוא הדבר שמערכת יחסים "עסקית" טהורה מצד הספק לא עומדת בקנה אחד עם הציפיות של הלקוח "החבר" מהספק…שהרי אצל הספק מערכת זו היא "אסטרטגיה" ואפילו "טקטיקה" למשוך את הלקוח ואילו אצל "הלקוח" בחשיבה האמוציונאלית שלו נטמעה חברותו של הספק עמוק בתוככי מוחו. וכול פגיעה של "הספק" בו כמו עלייה של מחיר, שירות לוקה בחסר, חוסר התייחסות לפניה של הלקוח "החבר" אן כול מערכת בנורמה חברתית פוגעת, תגרום לחברה יותר נזק מאשר הניסיון להפוך את הלקוח לחבר…

 

במערכת עסקית "אין חברים"
מערכת עסקית צריכה להתבסס על פרמטרים של היצע וביקוש. מערכת עסקית צריכה לתת ללקוח להבין שהעסקה שהוא עושה קטנה כגדולה טובה עבורו. במערכת עסקית חובה על הספק לתפור תועלות המתאימות ללקוח. וכול זה ניתן לעשות במידה והספק מספיק חכם להבין את מוחו של האדם והאלמנטים המניעים אותו לפעולה.

אם גיליתם טעות בכתיבה אנה חזרו אלינו