מכירות להיות או לא להיות

 

 

איש המכירות הטוב בעולם! עובדה!

מכירות

מכירות החלק החשוב ביותר בכל עסק.
על מכירות יקומו ויפלו עסקים וחברות
מדינת ישראל היא מדינה שהשפעת המכירות על הפרט דורשת הרבה יותר ממה שנדרש מלקוחות בארצות הניכר.
בישראל הלקוחות הפוטנציאלים מכירים את כל מניפולציות המכירה וזאת כתוצאה מכל מיני שרלטנים שנכנסים לשוק ומבצעים מכירות "לא ישרות" אשר מתגלות באין ספור כתבות, מאמרים, רשתות חברתיות, תחקירים המתפרסמים במדיות השונות ולפיכך הלקוח הישראלי הוא "חשדן" "לא יוצר אמון בקלות" "עדיין חושב שעובדים עליו" והקול הפנימי האומר לו "בוא ננסה בעוד מקום" שהרי בנוסף לכל אנו נמצאים בתקופת השפע בו "הכול יש בכול" היצע יותר מביקוש, מנועי השוואות מחירים, ואתרי אינטרנט בעיקר בחו"ל כאשר 10% מהצריכה בישראל נרכשת באתרי קניות בחו"ל.
אנו שומעים מרצים אשר מרביצים בנו "תורה" איך להכפיל את המכירות בכל עסק, תורה אשר לא מתיישבת אם המציאות או האקלים העכשווי בשוק הישראלי.
תוסיפו לזה את המציאות ש"הלקוח" מחליט בעצמו היכן הוא קונה, מה הוא רוכש, ובאיזה מחיר הוא רוכש כל זאת בעזרת מנועי החיפוש כדוגמת "גוגל" חיפוש אשר שומט מתחת רגלינו את "נאמנות הלקוח" " ודרך הקנייה הזאת רק הולכת ומתעצמת לשלל הסקטורים העסקיים בקמעונאות, בשירותים, בתעשייה, בבניה, ובכל קטגוריה אפשרית.
הרצון והשאיפה של כל ספק להיות בראש העמוד הראשון במילת המפתח של עיסוק העסק הפך להיות להורים ותומים של המסחר כולו (והרי מתוך מיליון עסקים הדף הראשון מונה עד 15 עסקים)
אז אם נשפוט את כל אלה המפרסמים, סרטונים, ספרים, הרצאות, המלצות, שיטות להכפלת המכירות, הדרכת מכירות ועוד נמצא שחלק לא קטן ממפרסמים אלה פשוט בכוח האינרציה, האנרגיה, שפת הדיבור והגוף שלהם, כפי שעושה זאת שחקן טוב המעביר דמות בהצגה הגדולה.
אז אם כך, איך בכל זאת מצליחים להשפיע על מכירה?
1. צריך לפעול באמצעי פרסום על מנת להביא לפגישה פרונטאלית את הלקוח הפוטנציאלי.
2. לקוח יכול להגיע ע"י פרסום מתאים (בשיטת השאלה ולא המודעה) "בשלט מעל מיקום החנות" "בלקוח מביא עוד לקוח"
3. איש או אנשי מכירות מקצועיים (ממש ברמה של אומנים) (ראו מאמר שלי המסביר כי לנהל עסק זו אומנות)
4. שיחת פתיחה מזמינה, חיוך, ניסיון ליצור מכנה משותף, ואולי לספר סיפור קצרצר על כל נושא שבעולם "אפילו מה קרה למוכרן אם הילד שלו היום בבוקר"
5. לא להציע ללקוח את המוצר שהוא חשב עליו, אלא לספר ללקוח עד כמה הוא צריך את המוצר שחשב עליו (צריך לצאת מתוך נקודה כי הלקוח יודע את הצורך הבסיסי שלו אבל הוא לא באמת יודע מה נכון ומה טוב לו על מנת שיפתור את מבוקשו). המוכרן או איש המכירות צריך להציג ללקוח את הפתרונות.
6. אנו כבני אנוש מונעים ממניעים פנימיים ואנושיים אנו כבני אנוש יש לנו את מוח היונקים (שימו לב לחייה כאשר היא מרגישה סכנה היא תוקפת כאשר היא מרגישה רגיעות היא מתקרבת) בדיוק כמו הקורא אצל בני האדם, ברגע שמרגישים סכנה מתכווצים ומוכנים להתקפה וברגע שמרגישים נוח, סביבה נעימה, אזי נפתחים) זאת הסיבה שהאדם לא אוהב להימצא בסביבה שמסוכנת לו ואת זה ניתן להשליך גם על מכירות:
7. כאשר איש מכירות לא מוכר את המוצר אלא מספר ללקוח מה הסכנה במידה והלקוח לא ירכוש את המוצר הספציפי, או השירות הספציפי לדוגמא: אנחנו מוכרים מעקה בטיחות לילדים, השכנוע של איש המכירות צריך להיות בתוצאות המסוכנות לילדי הלקוח במידה ולא ירכוש את המוצר. זו פעולה שתניע את הלקוח לקנייה.
8. הרבה מאד מאמרים כתבתי באתר כיצד צריך להיות איש המכירות, רבים חושבים שאיש מכירות צריך למכור את המוצר, אני וגם אחרים יודעים שראשית איש מכירות צריך "למכור" את עצמו ללקוח ורק אחר כך לשכנע את הלקוח "כיצד חי עד היום בלי המוצר הזה) למה הדבר דומה? לאפליקציה של WAZE עד שזה לא היה לא היינו צריכים את זה מהרגע שזה קיים אנו לא יכולים בלי זה.
9. מכירות זה אומנות, זה יצירתיות, אפשר לקרוא למכירות "מכירות הוליסטיות" מכירות זה "כאילו" שיחה בין שתי יצורים מהטבע מה שצריך להשפיע זה הגורמים האנושיים, ההישרדותיים המוטמעים במוחנו ובגופנו, תזכרו איך תקשרו בני אדם לפני מיליוני שנים: בתנועות הידיים, בתנועות הגוף, ובצלילים, זה לא השתנה בסיסית זה רק השתכלל.

איך הורסים מכירה?
א. מצפים שהפרסום יניע למכירה.
ב. שולחים מיילים על מנת לבצע מכירה
ג. מסבירים ללקוח בשיטת "פקיד לשכת המודיעין"
ד. לא יוצרים קשר אנושי עם הלקוח.
ה. לא מקשיבים אלא משמיעים
ו קוראים תסריטי שיחה מונוטוניים הנותנים ללקוח להרגיש שהוא אחד מיני רבים.
ז. שואלים את הלקוח בטלמרקטינג "מה שלומך" וזה כבר מרתיע לקוח (כי הוא מבין מה המטרה)

לסיכום
כפי שכבר ציינתי מכירות זה בקטגוריה של אומנות, נקודה. לא כל דכפין מתאים להיות איש מכירות או יותר נכון הרבה אנשי מכירות לא מתאימים להיות אנשי מכירות עכשוויים, על מנת להכשיר אנשי מכירות הם חייבים לעבור הדרכת מכירות מסודרת, הדרכה שהעסק או החברה והארגון יפיקו עבורם ע"י יועצי מכירות מודרניים ולא יועצי מכירות שרוצים להאדיר את שמם בפרהסיה.
אנשי מכירות הם אלה הדומים לאינדיאנים בערבות מרחבי אמריקה שנקראו "מורידי הגשם" הם אלה אשר עמדו במשמרות על ההרים הגבוהים והיו בתנועות יד וגוף בשילוב של תיפוף על תופים מתפללים לשמים על מנת להוריד גשם למחייתם ולפרנסתם של השבטים.
אלה אנשי המכירות שהייתי רוצה למצוא בעסקים/חברות וארגונים
כי ללא אנשי מכירות אומנותיים, עסקים וחברות לא יכולים להתקיים

זכרו! הלוואות לא באות במקום מכירות 

אנא הכנסו לאתר וקראו עוד מאמרים בנושא מכירות 

אם גיליתם טעות בכתיבה אנה חזרו אלינו