מה גורם ללקוח לקנות מאיתנו

מדוע הכלכלה הנוכחית אינה נשענת יותר על מודלים כלכליים גרידא ולא בהכללה
אף אחד מאתנו לא יכול להתכחש כי מה שקרה במאה האחרונה או אולי יותר נכון ב-4 עשורים האחרונים שינה וגלגל את כדור הארץ 175.200 אלף פעם. הטכנולוגיה, הגלובליזציה, הקטגוריות שנעלמו ואלה שצצו, האינטרנט, השמיים הפתוחים אצו רצו כל כך מהר שאת ספרי הלימוד והמודלים לכלכלה חשבונאות ומנהל עסקים לא הספיקו להתאים למציאות ההולכת ומשתנה מדי יום ביומו. זאת גם הסיבה שכלכלנים דגולים לא הצליחו לנבות נכון את מה שקורה בעולם הכלכלה ומוסדות בנקאיים חברות תעשייתיות חברות ענק ורכוש שנצבר במשך שנים ע"י משקיעים פרטיים גם בתחום נכסי הנדל"ן פשוט קרסו והתרסקו.
אני חושב שכלכלנים בוגרי אוניברסיטאות מטובי האוניברסיטאות והמכללות שבעולם לא הפנימו פנימה או לא חזו נכון את המהפכה המטורפת שכל אחד מאתנו חווה בתחום הכלכלה וההתנהגות הצרכנית אשר בסופו של יום גרמה להתרסקות של המסחר ועסקים קטנים כגדולים בארץ ובעולם.
עוד ייקח זמן רב עד שספרי הלימוד: הטכניקות החדשות, המחקרים והסקת המסקנות יתנו את אותותיהם ויופיעו בספרי הלימוד המכשירים כלכלנים או כל מי שמתעסק בתחום הכלכלה וראיית החשבון. אני גם לא בטוח כי הבנת הכלכלה היום או לאן שהיא צועדת יכולה להתאגד לתוך מחקרים או הנחיות פסקניות וזאת בגלל הדינמיקה והמהירות בהם מתפתח הקשר בין המספרים, הכלכלה, הפסיכולוגיה האנושית, הבינה ועולם הסטרטאפ המחליף הון אנושי שהרי למה נועדה כלכלה? להשקות ולהאכיל את מרבית האוכלוסייה העולמית ולא להשבית אותה ע"י גורמים מלאכותיים.

קרא עוד: רוצה לקדם את החברה לאורך זמן
לעניות דעתי, לאותם כלכלנים קובעי מדיניות האוהבים את עולם המספרים, ואלו הגאים בעבודתם וביצירתם את המספרים היבשים לא היה נוח להתמודד אם המציאות הנמצאת מאחורי או מלפניהם של המספרים ותוצאות המספרים אשר נבחנו לפי מודלים כלכליים זה מאות בשנים. לפיכך לא הייתה כל קורלציה בין התחזיות לבין המציאות שנחתה עלינו והרסה חלקים רבים מתווכינו.
למה אני כותב לכם בעלי עסקים או חברות את הדברים האלה?
הטענה שלי בכל 50 שנות עיסוקי בעולם העסקים היא כי אני מוצא את הפתרונות העסקיים והניהוליים ב"עולם הפסיכולוגיה", אני מוצא את זה בהתנהגות האנושית של האדם, אני טוען (לא על פי מחקרים אלא על סמך ניסיון, תהייה, והגשמה ולמרות שקיימים מחקרים בתחום) שהאלמנט האנושי הוא קצה הקרחון שאנו יכולים להחזיק בו ולהתבסס עליו בבואנו לנתח שוק, להקים עסקים, לבנות מודלים, לכתוב תכניות עסקיות, לחשב מהלכים, וכל ניחוש אחר ברמת המספרים והסטטיסטיקות לא מחזיקות מים.
השנה 2017 פרס נובל לכלכלה ניתן ל – ריצרד טיילר אשר ביסס 3 נקודות מרכזיות בחשיבה הכלכלית (למרות שלא מדובר על מספרים)
1. לאדם יכולת קוגניטיבית מוגבלת כדי לקבל החלטה רציונאלית ולכן היא מוגבלת.
2. קבלת החלטות מתקבלת גם על בסיס שיקולים חברתיים
3. לאדם יש יכולת שליטה עצמית מוגבלת שמשפיעה על קבלת ההחלטות שלו.
מה זה למעשה במילים פשוטות אומר לנו?
האדם ורק האדם כל עוד הוא לא אדם "ביוני" הוא אישיות בפני עצמה, יש לו את ההיבטים האנושיים מלידה כמו חלק המוח ההישרדותי שקובע עבורו מה זה טוב ומה זה רע והדרך היחידה של העולם להשפיע עליו היא במסרים נכונים המתיישבים אם אותו מוח ואשר אלו הם המקבלים החלטות עבורו.

לדוגמא:
האדם לא בנוי "להפסיד" כאשר הוא יודע שהוא הולך להפסיד הוא נרתע וחוזר אחורה (ושלא תגידו לי עכשיו ש-מיליוני בני אדם בעולם יודעים כי הם הולכים להפסיד כסף בהימורים-זה לא נכון אדם הולך להמר מתוך ידיעה שהוא הולך להרוויח-אם חלק המוח ההישרדותי שלו היה אומר לו שהוא הולך להפסיד הוא לא היה מהמר.) זאת דוגמא מני רבות שצריך לשכלל בתוך חשיבה עסקית צרכנית מול לקוחות. ואת זה אף מודל כלכלי לא לוקח בחשבון בזמן שהוא כותב "כלכלה"
לסיכום
הרבה מאד מעולם העסקים נעזרים בכלכלנים כיועצים עסקיים, כלכלנים כיועצים לחברות קטנות וגדולות כאחד, כלכלנים לכתיבת תכניות עסקיות וכתיבת מודלים עסקיים וכאשר כלכלן מתחשב, מסתכל ונעזר במודלים כלכליים בלבד הוא לעניות דעתי טועה. בטח היום כאשר העולם מתהפך יום יום וכל עסק או חברה צריכה להמציא את עצמה מחדש כל יום.
שאנו באים לחשב את ההכנסות שלנו או את הפעילות העסקית שלנו אנו לא צריכים כלכלנים שיישבו ויכתבו מספרים ויסתמכו על סטטיסטיקות או מספרים דמיוניים כאלה ואחרים אנו צריכים לדעת מה הלקוח שלנו רוצה, איך הוא ינהג כאשר ייחשף לפרסום שלנו, למסר שלנו, לחידוש שנביא ורק על סמך זה נקבל החלטות עסקיות נכונות, אנחנו לא נקבע תכניות לזמן ארוך אנו נפעל בצורה אמפירית על מנת כל הזמן לבחון את הרצון של הלקוחות הפוטנציאלים שלנו מבחינה אנושית ורגשית ומה יעבוד עליו על מנת שיבחן את הרכישה מאתנו.
זכרו עדיין נשאר לנו "קצה הקרחון" בוא נתבסס עליו.
נ.ב. "אין אני פוסל " את מקצוע הכלכלן ההפך אך אני חושב שאיש איש והתמחותו בהשתנות היום יומית של עולם העסקים והצרכנות.

אם גיליתם טעות בכתיבה אנה חזרו אלינו