ייעוץ עסקי זה לא רק הצלחה

אין רק הצלחות במתן ייעוץ עסקי

אני קורא את הפרסומים של הקולגות בתחום הייעוץ העסקי המבטיחים הצלחות מטאוריות בתחום הייעוץ העסקי, שהעסק יפרח, שהעסק יעלה על מסלול נכון, שכתיבת תכנית עסקית פותרת את כל בעיות העסק, שניתן להרים את העסק ב-7 שלבים או 10 שלבים, וכל מיני התחייבויות שאין מאחוריהם הרבה ממה שמתחייבים בפרסום.

ייעוץ עסקי הוא לא מדע מדויק.

על מנת שיצליח צריך שיתקיימו בו מספר פרמטרים מחויבים

אין כאן מדע מדויק  וזה לא רק חתימה על הסכם עם לקוח.

ייעוץ לא ניתן להגדיר מראש כי בעסקים יש הרבה משתנים ולא תמיד מרגיש הלקוח שהוא יכול לספר את כל הקורא מאחר ואינו מכיר את היועץ עדיין לא נוצרה מערכת אמון ומה שהיועץ שומע מהלקוח לא משקף את האמת לאמיתה (בהמשך אסביר)

עוד באתר מאמרים וטיפים לעסקים

היכן נמצאים המוקשים בדרך להצלחה

עיוות בשיקוף מצבו של העסק מפחד של (חוסר הכרת היועץ) (אמון) והצגת מצב החברה באור שונה מכפי שהוצג.

יצא לי עשרות פעמים לשוחח עם לקוחות בישיבת עבודה ראשונה, לשמוע את הלקוח ולאחר מכן להבין כי לקוח "עיוות" את המידע שהעביר דבר ששינה את כל תהליך הייעוץ.

היו מקרים בהם נאלצתי להפסיק התקשרות עם לקוח כי העיוות שנאמר בפגישת העבודה לא תאם למציאות ולדוגמה אספר לכם כי לקוח X  ביקש מימון ל-Y  דבר וסיפר כי הוא עובד עם בנק אחד ומתנהל באשראי דרך חשבון חח"ד בלבד.

בפועל הלקוח שרוף ב-4 בנקים, יש לו הלוואות בכל חברות האשראי, לקח הלוואה בערבות מדינה וגם לא עומד בתנאי ההלוואות. נכון, באם זאת חברה ניתן לראות זאת בספרים שלה אך כעוסק מורשה לא ניתן לראות בספרים הלוואות שנלקחו או בנקים "ששרפו" את הלקוח.

אי מסירת פרטים מדויקים של מצב העסק מעבר לקריאת הספרים שלו יכול להוות כישלון בהצלחת תהליך הייעוץ.

חוסר תקשורת עם היועץ:

מאחר וייעוץ מקצועי הוא לא מקצוע מוגדר הנושא תעודת גמר מאחת הפקולטות שהרי התעודה היחידה בתחום זה הינו הניסיון המעשי של היועץ, אזי הלקוח לא יודע למה לצפות. ולכן קשה לו להבין עד איזה רמה יכול להגיע היועץ במתן הפתרונות בתהליך, המילה "יועץ" יוצרת אצל הלקוח קונוטציה של "יעוץ" כביכול הלקוח מקבל "ייעוץ" ואת שאר הדברים יעשה לבד, הלכה למעשה זה לא נכון, מכיוון שאם היה מדובר כאן רק בייעוץ תהליך ההבראה או השינוי או ההתקדמות לא היה מתקיים מאחר והלקוח עסוק בעבודתו ואין לו פנאי ליישם את המלצות היועץ.

מבנה בעלי העסק או השותפים: אם מדובר בעסקים שיש בהם שותפים, או בעלי עניין אחרים, יועצים חייבים לדעת זאת קודם על מנת להסביר ולהבהיר, אין טעם בשכירת יועץ כאשר הלקוח או שותפו או מי מבני ביתו מתנגד לאמירותיו או המלצותיו של היועץ ומשפיע בכך על כל תהליך הייעוץ. (הרבה מקרים קורים ומכשילים את התהליך בעקבות אמירות של שותפים או מי מחבריהם, מנהל החשבונות שלהם, או כל גורם חברי ללקוח.

הדבר קורא המון פעמים ולפיכך חייב הלקוח להבין ולהפנים שברגע שנכנס יועץ לעסק מקבלים את החלטותיו, נשמעים לעצותיו בדיוק כמו שמתנהלים עם רואה חשבון או עורך דין.

אין צורך לקחת את סעיף זה באופן גורף, הלקוח הוא תרומה חשובה לתהליך (שהרי מי כמוהו מכיר את העסק יותר טוב מבחינה מקצועית)  ובהחלט חייב להביע את דעתו ולהסכים או שלא להסכים אם היועץ אך כל זה בהחלטות והגעה למסקנות משותפות.

אני רוצה לספר לכם על מקרה אחד שבו כשל דרמטית נושא הייעוץ.

נקראתי לעסק בתחום בתי הקפה על מנת לשמש כיועץ בתחום השיווק. העסק כבר עמד לפני פתיחה והושקעו בו למעלה מ-2.5 מיליון ₪ ע"י הבעלים. מהר מאד הבנתי כי העסק הולך לפשיטת רגל דרמטית (ואני מזכיר טרם פתיחתו) לאחר שהסברתי ללקוח את מצבו החליט זה לשכור אותי על מנת לנסות להציל את העסק, הסכמתי, החלתי בהמלצות ובפעולות להקטנת הנזק שהלקוח כבר יצר אך לצערי במשך שישה חודשים הלקוח מתנגד או לא מקבל החלטות נכונות כאשר אני נלחם על מנת להביא את הלקוח להבנה כיצד להציל את העסק אך לשווא, הלקוח משנה את החלטותיו כל רגע, מתייעץ עם גורמי חוץ, אך לי לא שומע למרות שאני רואה כאן סכנה איומה ובכל הכוח ביחד עם מנהלי הבנק של הלקוח ועורכי הדין שלו הוא לא משתכנע "שהוא צריך לעשות היפוך על מנת להציל את כספו". הלקוח פתח ואחרי חודשים הגיע לפשיטת רגל עם חובות של 5 מיליון ₪.

לסיכום 

אסור להקשיב לכל המבטיחים והמתחייבים לפרסומים שלהם.

כבר למדנו שהפה יכול להגיד הכול והפרסומת מטרתה למכור. (ולא משנה מה נאמר בה)

על מנת למצות תהליך של ייעוץ יש קודם כל ובראשית ובראשונה להטמיע את התובנות "הקשות" הנדרשות מבעל עסק או חברה הדורש ייעוץ וליווי עסקי.

יש להבין שבאי התקיים פרמטרים בסיסיים למרות כל ההבטחות והפרסומים הייעוץ יעשה וכסף הלקוח ירד לטמיון.

כל תוכנית תחקירנית בטלוויזיה מגלה לנו על האמצעים בהם נוקטים עסקים לגייס לקוחות, לא המלצות של האחר, לא התהדרות בהמלצות של לקוחות ולא פרסומים של הלוגו של החברות או העסקים המקבלים "אולי או באמת" שירותים מהמפרסמים יכולים להבטיח את ההצלחה שלכם. פרסום חייב שיהיה ביחד עם גילוי נאות.

אין מאמר זה מדבר בהכללה גורפת הוא מעלה את הסיכונים בהחלטות לא נכונות של הלקוח ובהישענות על מידע מוטעה להבנתו של הלקוח.

 

במידה ומצאתם טעות במאמר אנא כתבו לנו

אם גיליתם טעות בכתיבה אנה חזרו אלינו