המלצות למכירה נכונה

במאמר זה אני רוצה להביא את הדילמה הנמצאת בחברות המנהלות אנשי מכירות המוכרות את מרכולת החברה ללקוחות חוץ הווה אומר פנייה ללקוח, הצגת המוצר ומאמץ עילאי לסגור את המכירה.

אם נקשיב לאנשי המכירות נלמד כי המחסום העיקרי שלהם היא קליטת "לידים" מלקוחות פוטנציאלים והצורך שלהם לאתר לקוחות פוטנציאלים, דבר שמקשה מאד על פעילותם ועל התוצאות שהם מביאים.

כ יועץ עסקי, נכון שכול מוצר או קטגוריה נבחנת לגופו של עניין, אין מה להשוות בין איש מכירות (סוכן) המגיע ללקוחות המנהלים חנויות ואז איש המכירות (סוכן) רואה את מרכולתו של בעל החנות, יכול להוסיף מוצרים, להכריז על מבצעים, ולסגור ייתר בקלות את המכירה. אך זה לא המצב אצל רוב אנשי המכירות אשר צריכים לאתר את הלקוח, לקבוע אתו פגישה, לשכנע אותו לגבי המוצר, לנסות לבצע סגירה, סגירה שבשנים האחרונות קשה מאד לביצוע עקב ריבוי מוצרים, שירותים ומחירים נמוכים.

כ מי שנותן ייעוץ עסקי המטפל גם בתחום המכירות בחברות, עסקים, ארגונים הבעיה המרכזית של אנשי המכירות כפי שכבר ציינתי היא נושא "ההפניות" "הלידים" ומצב זה של חוסר הפניות גורם לאנשי המכירות "עצירה" בתפעול ובתפקוד שלהם.

טיפים למכירה

לצורך מענה בסוגיה זאת הרי שהרבה מאד פתרונות נעשו על מנת ליצור לאיש המכירות פניות, ובחברות הגדולות החלו להעסיק אנשי טלמיטינג אשר תפקידם הוא לעניין את הלקוח במוצר או בשירות ומחובתם לקבוע לאיש המכירות את הפגישה עם הלקוח, למעשה הפתרון הולם לסוגיה קשה אך שבסקר אחרון שיצא דווקא באירלנד 2013 התגלה כי סגירת מכירה של אנשי מכירות מכירה שבאה כתוצאה מפגישת טלמיטינג היא נמוכה בנימוק כי אין קשר בין יצירת הקשר של פקידת הטלמיטינג לבין איש המכירות המגיע.

כ מי שנותן ייעוץ אסטרטגי אני יכול לנתח את הנתון הזה בשלושה היבטים. ה-1: הלקוח הפוטנציאלי היה מחוזר אחרי פקידת הטלמיטינג ובכדי להיפטר הסכים לפגישה. 2: הלקוח לא עשה במוחו את הקשר בין פקידת הטלמיטינג לאיש המכירות אשר הגיע אליו וכימיה בין השניים לא נוצרה,3: פקידת הטלמיטינג התכוונה למוצר מסוים, הלקוח חשב על משהו אחר ומפגש בין השניים איש המכירות והלקוח לא הניב את התוצאות הרצויות.

כיום, כאשר שיטות המכירה קיבלו תפנית או זווית אחרת, שיטת הטלמיטינג לא טובה עבור אנשי המכירות בניגוד לשיטת הטלמרקטינג שם המטרה לבצע מכירה היא הכוונה.

איש או אשת מכירות חייבים להתחיל ולסיים תהליך עם לקוחות, הוא יכול לפגוש אותם בתערוכות, בכנסים, בשיטה של דלת לדלת וגם בשיחות טלפון יזומות.

עלות אנשי מכירות היום גבוהה מאד למעסיק ולכן התייעלות מערך המכירות היא מחובתו של עסק או חברה, היה רצוי כי אנשי מכירות יעברו הדרכה קצרה על שיטות המכירה ה"עובדות" אצל הלקוח ולא יבזבזו את זמנם ואת כספו של מעסיקם בחפירה במקום לא נכון

הכותב הוא מומחה בתחום העסקים על כול הביטיו

קטגוריות

תגיות

שיתוף ב facebook
פייסבוק
שיתוף ב whatsapp
וואטסאפ
שיתוף ב email
דוא"ל
שיתוף ב linkedin
לינקדאין

הצטרפו להצלחה פגישת יעוץ ללא התחייבות

מלא את הפרטים ונחזור עוד היום






מעל 1600 תכנים העוסקים בעולם העסקים

ייעוץ עסקי שעובד
אימון עסקי

למה בעלי העסקים מאוכזבים מייעוץ עסקי

למה בעלי העסקים מאוכזבים מייעוץ עסקי ההבטחות גדולות, ההבטחות בשמיים. "בוא איתי, ואראה לך את העולם". מדובר בשטיק שבעלי עסקים אוכלים, כי מי לא רוצה

יועץ עסקי
עובדים

ואוו כמה קשה להשיג עובדים ב-lowe-tech

לואו טק   בעולם בו ניתן לעשות המון כסף מהמחשב בלי לצאת מהבית, מה יכול לעודד אנשים לצאת לעבר "עבודות מסורתיות", ולמלא את השוק בכל

ייעוץ עסקי
אימון עסקי

איך שומרים על הלקוח המלצת ייעוץ עסקי

מתן שירות לצמיחה עסקית   "מנהיגים מתחילים עם הלקוחות, ועובדים אחורנית. הם עובדים ללא חת כדי להרוויח ולשמר את אמון לקוחותיהם. על אף שמנהיגים שמים

ייעוץ עסקי
מכירות

למה אנו חושבים שהלקוח שלנו

איך למצוא נותני שירותים שמלווים אותך גם לאחר שלב גביית התשלום   כתבה זו עלתה לאוויר, לאחר שאדם יקר לליבנו שאל אותנו, מדוע נותני שירותים,

ייעוץ עסקי
ייעוץ עסקי

איך לאכול את הבייגלה

אילו עסקים יכולים להמשיך לשגשג גם לאור המצב הביטחוני?   לפני שנדבר על התחזיות שלנו, באשר להשפעת האירועים הביטחוניים על העסקים במדינת ישראל, הבה נקפוץ

כולם רצים להייטק
ייעוץ אסטרטגי

כולם רצים להייטק, למה?

כולם רוצים להגיע להייטק – או לחופש כלכלי אמיתי?   מה ההבדל בין עבודה בהייטק לבין חופש כלכלי ואישי אמיתי? יש אנשים שמחפשים לעבוד בהייטק

ייעוץ עסקי - דורון עמית

בעל עסק!

פגישת יעוץ ללא התחייבות עם דורון

מלא\י את הפרטים ונחזור עוד היום






דילוג לתוכן