המלצות למכירה נכונה

במאמר זה אני רוצה להביא את הדילמה הנמצאת בחברות המנהלות אנשי מכירות המוכרות את מרכולת החברה ללקוחות חוץ הווה אומר פנייה ללקוח, הצגת המוצר ומאמץ עילאי לסגור את המכירה.

אם נקשיב לאנשי המכירות נלמד כי המחסום העיקרי שלהם היא קליטת "לידים" מלקוחות פוטנציאלים והצורך שלהם לאתר לקוחות פוטנציאלים, דבר שמקשה מאד על פעילותם ועל התוצאות שהם מביאים.

כ יועץ עסקי, נכון שכול מוצר או קטגוריה נבחנת לגופו של עניין, אין מה להשוות בין איש מכירות (סוכן) המגיע ללקוחות המנהלים חנויות ואז איש המכירות (סוכן) רואה את מרכולתו של בעל החנות, יכול להוסיף מוצרים, להכריז על מבצעים, ולסגור ייתר בקלות את המכירה. אך זה לא המצב אצל רוב אנשי המכירות אשר צריכים לאתר את הלקוח, לקבוע אתו פגישה, לשכנע אותו לגבי המוצר, לנסות לבצע סגירה, סגירה שבשנים האחרונות קשה מאד לביצוע עקב ריבוי מוצרים, שירותים ומחירים נמוכים.

כ מי שנותן ייעוץ עסקי המטפל גם בתחום המכירות בחברות, עסקים, ארגונים הבעיה המרכזית של אנשי המכירות כפי שכבר ציינתי היא נושא "ההפניות" "הלידים" ומצב זה של חוסר הפניות גורם לאנשי המכירות "עצירה" בתפעול ובתפקוד שלהם.

טיפים למכירה

לצורך מענה בסוגיה זאת הרי שהרבה מאד פתרונות נעשו על מנת ליצור לאיש המכירות פניות, ובחברות הגדולות החלו להעסיק אנשי טלמיטינג אשר תפקידם הוא לעניין את הלקוח במוצר או בשירות ומחובתם לקבוע לאיש המכירות את הפגישה עם הלקוח, למעשה הפתרון הולם לסוגיה קשה אך שבסקר אחרון שיצא דווקא באירלנד 2013 התגלה כי סגירת מכירה של אנשי מכירות מכירה שבאה כתוצאה מפגישת טלמיטינג היא נמוכה בנימוק כי אין קשר בין יצירת הקשר של פקידת הטלמיטינג לבין איש המכירות המגיע.

כ מי שנותן ייעוץ אסטרטגי אני יכול לנתח את הנתון הזה בשלושה היבטים. ה-1: הלקוח הפוטנציאלי היה מחוזר אחרי פקידת הטלמיטינג ובכדי להיפטר הסכים לפגישה. 2: הלקוח לא עשה במוחו את הקשר בין פקידת הטלמיטינג לאיש המכירות אשר הגיע אליו וכימיה בין השניים לא נוצרה,3: פקידת הטלמיטינג התכוונה למוצר מסוים, הלקוח חשב על משהו אחר ומפגש בין השניים איש המכירות והלקוח לא הניב את התוצאות הרצויות.

כיום, כאשר שיטות המכירה קיבלו תפנית או זווית אחרת, שיטת הטלמיטינג לא טובה עבור אנשי המכירות בניגוד לשיטת הטלמרקטינג שם המטרה לבצע מכירה היא הכוונה.

איש או אשת מכירות חייבים להתחיל ולסיים תהליך עם לקוחות, הוא יכול לפגוש אותם בתערוכות, בכנסים, בשיטה של דלת לדלת וגם בשיחות טלפון יזומות.

עלות אנשי מכירות היום גבוהה מאד למעסיק ולכן התייעלות מערך המכירות היא מחובתו של עסק או חברה, היה רצוי כי אנשי מכירות יעברו הדרכה קצרה על שיטות המכירה ה"עובדות" אצל הלקוח ולא יבזבזו את זמנם ואת כספו של מעסיקם בחפירה במקום לא נכון

הכותב הוא מומחה בתחום העסקים על כול הביטיו

קטגוריות

תגיות

שיתוף ב facebook
פייסבוק
שיתוף ב whatsapp
וואטסאפ
שיתוף ב email
דוא"ל
שיתוף ב linkedin
לינקדאין

הצטרפו להצלחה פגישת יעוץ ללא התחייבות

מלא את הפרטים ונחזור עוד היום






מעל 1600 תכנים העוסקים בעולם העסקים

עסקים עם איחוד האמירויות

לעשות עסקים עם סעודיה

ממש לאחרונה סעודיה אישרה שטיסות ישראליות יעברו מעל שטחה. נתון לכאורה משני, אך רב חשיבות מבחינת נרמול היחסים בין שתי המדינות, ומי שרק מעורה במעט במערכת היחסים הצוננת, מבין שמדובר במדינה שמאז ומעולם לא הכירה בקיומנו ולא הראתה נכונות ללחוץ ידיים, ואם נזכיר שבין היתר סעודיה היוותה גורם מרכזי בחרם הנפט שסבלנו מממנו בשנת 1973 ושהיא הייתה אחת מהמדינות שביקשו להשעות את מצרים מהליגה הערבית בשל הסכם השלום עם ישראל, הרי שניתן להבין כיצד כל צעד קטן מהווה הבטחה גדולה, וכיוון שלאחרונה נצעד הרבה יותר מצעד קטן, מתבקש להבין מהן המשמעויות – הכלכליות כמובן.

עסקים עם איחוד האמירויות

השוק העולמי לא מיועד רק לעסקים הענקיים

כמי שנמצא בעולם העסקים שנים רבות הן כבעלים ויזם ולאחר מכן בייעוץ עסקי למגוון רחב של חברות, אני מרגיש משהו באוויר שמדרבן אותי לכתוב כמה שיותר על ההזדמנות שנפלה בקרבנו השלום עם דובאי.

עסקים עם איחוד האמירויות

התועלות העסקיות שמאחורי השלום עם איחוד האמירויות

ב15.9.2020 נחתמה עסקת נורמליזציה בין איחוד האמירויות הערביות לישראל. עסקה זו הפתיעה רבים, אם כי קומץ קטן היה מודע לשלל המאמצים שהושקעו לאורך שנים מאחורי הקלעים. מהם הנתונים, מהן ההזדמנויות וכיצד מוטב לפעול?

שיווק ופרסום

הכנסה חדשה ישנה לתקשורת בישראל

סיפור קצר. בעל חברה בתחום מסוים יושב במשרדו, מתעסק בדוחות האקסל, עובר על רשימת הלקוחות ונאנח עמוקות שהוא רואה את רשימת החייבים, בצר לו ניגש

הלוואת

הלוואת הסדר מכירים את זה?

הרבה מאד עסקים ואנשים נכנסו למעגל פושטי הרגל בשנה האחרונה 2020, לא רק כאלה שהם פושטי רגל גם כאלה שהחשבונות שלהם מוגבלים ולא יכולים לקבל "שקל" אשראי או "אסון ענק" שהלקוח נשאר חייב לבנק כסף., יש פעמים רבות שמרגע זה הבנקים או עובדי הבנקים מתייחסים אליך בזלזול וכאן הם חורגים מהפרסום שלהם "אנחנו אנושיים"

עסקים עם איחוד האמירויות

גם עסקים קטנים מייצאים לדובאי

כאשר השם דובאי נזכר אצל אזרחי ישראל ואנשי העסקים שבה, מיד נפתח חלום מול העיניים של "פאטה מורגאנה" מדינה יפה, גורדי שחקים, חופי ים מדהימים, עיר מודרנית, אנשים אינטליגנטים, בתי מלון מפוארים ומפנקים, אנשים מכול העולם, ניקיון סדר ובקיצור שילוב של האיים הקריביים עם לאס ווגאס.

ייעוץ עסקי - דורון עמית

בעל עסק!

פגישת יעוץ ללא התחייבות עם דורון

מלא\י את הפרטים ונחזור עוד היום






דילוג לתוכן