איך למכור ללקוחות במילניום העכשווי

הדרך לגשת את הלקוח
במילניום העכשווי הלקוח עומד במרכז העניינים של כל חברה עסקית או מוסד המחייב קליטה של לקוחות.
למעשה לאור התהפוכה במגזר הצרכני שהתחוללה בעשורים האחרונים כאשר קשה לחדש ולרגש את הלקוח (אנו יודעים כי לקוחות קונים יותר מהרגש ופחות מהצורך) וזאת לאור ההיצע והשפע המוצעים לו בארץ ובחו"ל אנו חייבים כעסקים וכאנשי מכירות לשים את הלקוח, צרכיו, רגשותיו, במרכז העניינים כאשר אנו מבקשים לבצע מכירה פרונטאלית, טלפונית, או בפניה פרסומית.
למעשה מכירה מחולקת למספר קטגוריות
1.מכירה של מוצרים לקהלים ספציפיים (לא לקוחות פרטיים אלה לקוחות עסקיים)
2.מכירה פרונטלית בשטחי מכירה כמו חנויות, משרדים, מוסדות, ארגונים, וכ"ד
3.מכירה באמצעות שיחות טלמרקטינג.
מכירה של מוצרים לקהלים ספציפיים.
בגישה זאת מחויב שיהיה לכל עסק המוכר למוסדות או חנויות איש מכירות/או מנהל/ת תיק לקוח בעסק. ישנם עסקים שהמענה אצלם נעשה בשיטת "מודיעין כמו המודיעין של חברת האוטובוסים "אגד"" הווה אומר לקוח מתקשר שואל שאלה מקבל מענה ובזה מסתכמת שיחת המכירה!
מבחינת הלקוח החדש, מכירה לא תהיה כאן ב-90% וודאות ואם כן אז זה רק בגלל מחיר נמוך או בלעדיות של מוצר.
כך לא מוכרים!
הדרך הנכונה ביותר למענה טלפוני של לקוחות זה להציב עובד ייעודי שכל תפקידו הוא לקלוט את הלקוחות המגיעים דרך הטלפון ובעיקר לשים את הלקוח "במרכז" ולא את המוכרן או המוצר. טקטיקות רבות מוכרות ולא ישימו את הלקוח במקום שהוא ראוי להיות בו.
איש מכירות או פקידת מכירות מקצועיים ומוכשרים יכולים לעשות את העבודה בדרך הנכונה ביותר.
להיות איש מכירות או פקידת מכירות זה לא אנשים שלמדו בבית ספר זה אנשים עם כשרון מולד. (פעם אנשי מכירות יכלו למכור כאשר הם מכירים את המוצר שלהם הכי טוב היום אנשי מכירות חייבים להיכנס אל תוך ליבו ורגשותיו של הלקוח טרם פעולת המכירה המקצועית)
מכירה פרונטלית בחנויות מכירה
אנו יודעים כי רבים הקונים היום המגיעים למרכזי קניות, או לחנויות הפזורות ברחובות על מנת לראות, להסתכל על המוצרים, לבדוק מחירים, והמגמה המסתמנת שהם לא רוכשים אלה משתמשים במרכזי התצוגה (החנויות) כמקור לראות את המוצר ולנסות לרכוש אותו באינטרנט (אחוזי הלקוחות הנוהגים כך רק עולה וגדל בגלל הקלות של רכישת מוצרים באינטרנט, הקלה ברגולציה של יבוא מוצרים פרטיים מחו"ל, הורדת מכסים וזה מבלי שהזכרנו את הנהירה המסיבית של אזרחי ישראל מכל המעמדים בנסיעות לחו"ל שם הם עורכים את מסע קניותיהם)
אני בכל זאת רוצה להביא דוגמה להבהרה: לקוח פלוני רוצה לשפץ את ביתו, הוא מעוניין לצפות קירות בקרמיקה, הוא פוקד חנות בתחום, מתרשם מהדגמים, רושם לעצמו את שם המוצר אומר שלום ורץ למחשב שלו על מנת לחפש את אותו מוצר שראה בחו"ל.
נתתי כאן דוגמה ערטילאית אך זה קורה בכל מגזרי המסחר.
הדרך הנכונה לקלוט את הלקוח על מנת שהחנות לא תשמש לו מרכז תצוגה אלה ירכוש בה את מוצריו היא בראש ובראשונה להתחבר רגשית אל הלקוח (לא לתת לו מיידע קר על המוצר ואיכותו) אלה לדבר אליו כאילו הוא כבר נעזר/משתמש/מרגיש את המוצר בביתו. הווה אומר לתאר ללקוח את החוויה שתהיה לו כאשר המוצר שירכוש בחנות יעשה לו.
ישנם הרבה דרכים להגיע לזה: דימויים, מצגות, גישה סימפטית, התחברות רגשית, מציאת מכנים משותפים, טונציה נכונה, בטחון, "צריך לזכור! עסקה שלא נגמרת במעמד היות הלקוח בחנות היא עסקה חצי אבודה, וחבל.
לא! על תלחצו למכירה! חס וחלילה! הלקוח יברח.
פעלו בדימויים, כנסו לרגש של הלקוח, תספרו לו כמה הוא מפסיד אם לא ירכוש את המוצר מבית העסק היציב שלכם, נסו לקבל מקדמה (כל עסק לפי מה שהוא מוכר או מתעסק) וסגרו מכירה.
הצעתי לבעלי העסקים במדינת ישראל לא לחשוב שאם יתנו בונוס גדול למוכר אז אכן תתבצע מכירה (ההפך, הבונוס רק מדרבן את הלקוח לדחוף למכירה וזאת לא הדרך היום למכירה) הזמינו יועץ מכירות שילמד את אנשי המכירות שלכם כיצד לטפל בלקוח.
מכירה באמצעות שיחות טלמרקטינג
לעניות דעתי ישנם היום חברות טלמרקטינג שצצו כמו פטריות אחרי הגשם והביאו עליהם תחקירים מתחקירים שונים במדיה על "עוקצים" "שכנועים לא רלוונטיים" "רמאיות" תחקירים אשר אנשים (לקוחות פוטנציאלים) פשוט סוגרים את הטלפון, ממחקר שערכתי בחודשים האחרונים בחברות הטלמרקטינג התגלה לי שאחוז הניתוקים של לקוחות אליהם פונים אנשי הטלמרקטינג הולך וגודל, מצב אשר הביא כמה חברות טלמרקטינג המעסיקות מאות עובדים לקיצוצים והתייעלות.
אני לא רואה מצב שחברה צריכה להמשיך ולהשקיע בשיטת המכירה הזאת, היא הובנה בציבור ששיטה זאת זה ניסיון לרמות את הלקוח ולכן הרבה מאד לקוחות פוטנציאלים לא מתחברים לשיטה.

קראו עוד: איך מנהלים את העסק לעתיד 
אני כמובן לא מדבר בהכללה, אבל אם תשאלו את עצתי המקצועית לא הייתי בוחר בשיטה זאת כמקדמת המכירות של המוצר.
לסיכום
א.איש מכירות טוב ונכון לתקופה לא נלמד באקדמיה.
ב.אנשי מכירות טובים לתקופה זה אנשי מכירות עם כשרון אומנותי ומשחק.
ג.ניתן להכשיר אנשי מכירות לרוח התקופה ולנפות את אלה שלא מתאימים לסוג עבודה כזה.
ד.אם הייתם שואלים אותי איך לפרסם מודעה לאיש מכירות הייתי אומר לכם ללא בושה מודעה הדורשת שחקנים ושחקניות לעבודה כאנשי מכירות.

 

עסקים קיימים וחדשים! אנשי מכירות זה התפקיד העיקרי בעסקים וחברות ובכדי לדעת איך למכור צריך סוג מסוים של אנשים עם אופי מסוים שיוכלו לעבור הכשרה להיות אנשי מכירות. איש המכירות ה"עתיק" כבר לא עושה את העבודה.

תוכלו לקרוא מאמרים נוספים בקישור

אם גיליתם טעות בכתיבה אנה חזרו אלינו