לפעמים אנו שואלים את עצמנו שאלה "אני מוכר אך לא מרוויח"
איך זה יכול להיות? שהרי עם אני מוכר אני אמור להרוויח כסף, כסף צריך להישאר בקופה שלי, (אלה עם כן מכרתי את המוצרים שלי באשראי גבוהה, אבל אז הכסף יכנס עוד חודש חודשיים ובינתיים אני מממן את הסחורה שנמכרה) אבל לא בזה העניין, העניין הוא בזה שאני מוכר ולא מרוויח כלל.
כמי שעוסק ב ייעוץ עסקי בואו ננסה לראות עם אנחנו מתמחרים נכון את עלות המוצר בעסקנו:
ניגש אל שלב עלות המוצר עד למכירה הווה אומר נחשב את עלות המוצר (אם זה מוצר מוגמר, אם זה תרכובת של כמה מוצרים, אם זה מוצר המורכב ממחיר חומר גלם אך הוא מוצר ידני ואז עלות כוח האדם ליצור מוצר ספציפי ידני צריך להיות מתוחשב בעלות המוצר) לכול זה קוראים עלות גולמית הווה אומר כול הכספים ששילמנו עד שהמוצר עומד ויש לו מחיר מכירה.
אחרי שבדקנו את העלות הגולמית ומאחר ואנחנו לא נמצאים בחלל ריק, יש מתחרים, יש מחירי שוק, יש מחירים מומלצים, אנו צריכים לקבוע מחיר מכירה שיעמוד בקריטריונים של השוק ובמחיר שוק (פחות או יותר) ואז אנו יודעים כי עלות המוצר היא 10 ₪ אנו גובים עבור המוצר 150 ₪ (והנה יש לנו רווח של 50% על המוצר דהינו 150 ₪)
אבל!!! הלוואי והדבר היה כך!
למעשה מה שהחסרנו בכול החישוב הקל למעלה זה את הוצאות התקורה! ההוצאות הקבועות! שכר הדירה, החשמל, האריזה, הפרסום, השינוע, התאורה, עובדי המכירה, הנהלה, הנהלת חשבונות וגם כמובן רווח. הרווח נוצר בהפרש שבין מחיר המכירה לבין העלות הגולמית והתקורה (ההוצאות השוטפות)
ואז אנו בודקים מה היא עלות חומר הגלם דהיינו ההפרש בין חומר הגלם למחיר המכירה (לדוגמה עם קבענו שמחיר שמלה הינו 115 ₪ ועלות חומר הגלם ליצירת השמלה הוא 60 שקלים אזי מפחיתים את מחיר העלות ממחיר המכירה, מחלקים את התוצאה במחיר המכירה ואז מקבלים את אחוז הרווח התפעולי במקרה זה 60%. מה שאומר שעל כול שמלה יש לנו רווח גולמי של 60% דהיינו 75 ₪.
ובכן אם זה כך אז מדוע אני מפסיד.
התשובה נמצאת בעלות הקבועה הלוא היא התקורה.
אם סך הוצאות התקורה הם מעבר ל-65% סימן שהתמחור לא נכון (מחיר של 115 ₪ הוא נמוך מהעלות) אם סך ההוצאות הקבועות יורד מ-65% אזי המחיר סביר, ואם המחיר יורד הרבה מעבר ל-65% אזי המחיר סביר וגם נשאר רווח תפעולי בסוף המכירה.
כמובן שהבאתי כאן דוגמה אחת מיני רבות אבל כול אחד או בעל עסק שיעשה את בדק הבית שלו על מנת שייגע באיזה מצב הוא עומד.
כ יועץ עסקי אני לא רואה את המספרים בעסקים ומקדש עליהם, לא, השאיפה להגיע לחבילת מחיר יותר גבוהה ולעלויות יותר נמוכות.
