כיצד קונים או מוכרים עסקים וחברות
מאד סביר שחלק מקוראי מאמר זה יבינו את האמור בתוכו עקב הניסיון שצברו במהלך שנותיהם העסקיות אבל אני יכול להבטיח לכם שבעקבות סקר פנימי שערכנו במשרד (לא על פי תנאי הסטטיסטיקה המקובלים) מצאנו כי רבים מהאנשים בישראל עושים טעויות "דרמטיות" ויוצאים מתוך שיקולים "לא נכונים" בעליל בגישה שלהם לרכוש או למכור עסקים וחברות.
אני יכול להצהיר ב"מאמר מוסגר" שאני נחרד כאשר לקוחות פונים אלי לאחר שרכשו עסקים ללא שום מקצוענות או רכישה על פי אמות מידה נכונות לרכישת עסקים.
זה לא משנה מה גודל העסק שרוכשים לכל רכישה של עסק יש כללים ברורים בכל אחד מתחומי העסק אשר על הרוכש לבדוק אותם במסגרת "בדיקת נאותות" אשר אותה צריך לקיים, בחברות גדולות בדיקת נאותות נעשית ע"י רואי החשבון של החברה ביחד עם ייעוץ עסקי ובשאר החברות והעסקים היותר קטנים בדיקה זאת נעשית ע"י יועץ עסקי מקצועי.
ממעוף הציפור אני יכול להצביע כי אנשים אשר רוצים לפתוח עסק כאשר לרובם זה עסק ראשון ההסתכלות שלהם על העסק לקניה היא באמצעים לא מקצועיים, ראייה חיצונית בלבד, מילים כמו "העסק הזה תמיד מפוצץ" "תשמע הוא עושה שם המון כסף" "המיקום שלו (פגז ) אני חייב לרכוש את העסק ו"הוא רוצה רק 300 אלף ₪ דמי פינוי"
לגישה זאת יש לי שני משפטים להגיד
על תסתכל בקנקן אלה מה שיש בו.!
מה שרואים מבחוץ לא רואים מבפנים!
כאשר אנו הולכים לרכוש עסק אנו מחויבים לפעול בדרך הזאת:
עסק של חברה בע"מ אנו נדרוש:
1. המאזן החתום ע"י רואה החשבון (האחרון שיש)
2. מאזן הבוחן של השנה הנוכחית.
3. 12 תלושים של תשלום מע"מ בשנה החולפת.
4. 12 תלושים של תשלום לביטוח הלאומי
במידה ומדובר בעוסק מורשה אנו נדרוש:
1.מאזן חתום ע"י מנהל החשבונות.
2.מאזן בוחן של השנה הנוכחית
3.שומת מס הכנסה ל-3 שנים האחרונות חתומה ע"י מס ההכנסה
4.פנקס תשלום המקדמות ביטוח לאומי ומס הכנסה לשנה האחרונה.
5.תשלומי המע"מ ששולמו בשנה האחרונה.
זהו הבסיס הראשוני לבחון את העסק שאתם רוצים לרכוש, לפי פרמטרים אלה ניתן לאבחן פחות או יותר עם העסק רווחי, (כלל ברור הוא בעסקים כאשר רוכשים עסקים בכסף חובה שעסק זה ירוויח מהיום הראשון או לכל הפחות יכסה את ההוצאות שלו שהרי עסקים יכולים להיות עסקים טובים אבל הניהול גרוע או מערכת היחסים בין השותפים לא תקינה)
עוד באתר: האם שינוי אסטרטגיה בעסק או בחברה הוא מחויב המציאות
נכון, אנו משערים כי עסקים עובדים גם לא לפי הספר וגביית הכספים לא נרשמת כולה, במצב כזה קשה מאד לאמוד את התוצאות העסקיות של העסק ובזה נצטרך להסתפק בדיווח שייתן לנו המוכר , למרות שאני שוב חוזר ומדגיש "עסק בריא והתפתחותו של עסק לחיוב מחייבת ניהול תקין של הרישומים והכספים שנכנסים אליו) יש רבים שחושבים שלעבוד ב"שחור" עדיף, ואני אומר לכם שמי שחושב ומתנהל כך "טועה בענק"
לאחר שעברנו את המכשול הכספי וקיבלנו החלטה GO-NO-GO אנו עוברים לבדיקה השיווקית של העסק.
א. האם לעסק יש לקוחות קבועים.
ב. האם לעסק יש פוטנציאל להתרחב.
ג. מהם הטקטיקות שנפעל בהם בכדי להגביר את קהל הלקוחות.
ד. כמה נצטרך להשקיע בפרסום דיגיטלי.
ה. האם נצליח להגדיל את רצפת המכירה.
אלה שאלות שאנו צריכים לשאול את עצמנו על מנת לשכלל אותם בתכנית העסקית.
ואילו השלב האחרון נוגע למימון ורכישת העסק
1. כמה כסף מביאים מהבית.
2. האם תצטרך השלמה של מימון ומינוף בנקאי או חוץ בנקאי.
3. האם ניתן לרכוש את העסק בשלבים ולשלם אותו תוך כדי תנועה.
4.מה מידת הסיכון של ענף העסק במערכת הבנקאית.
כל מה שציינתי כאן ועוד מחייבים את הרוכש לפעול בשום שכל.
קשה מאד למצוא היום "מציאות" אני יוצא מתוך נקודת הנחה שעסק טוב לא מוכרים, אבל, יש כן סיבות למכירת עסק כמו: התנהלות גרועה, חוסר הסכמה בין שותפים, אין דור ממשיך וכיו"ב.
כל פרמטר נבדק לגופו, אבל, אסור בתכלית האיסור "לרכוש חתול בשק" בטח בתקופה העכשווית.
יועץ עסקי ילווה אתכם בתהליך.
