לא חייבים להוריד מחיר

 שהמחיר הפך להיות גורם ההשרדות שלנו להיות או לא להיות, הרי לכם מספר טיפים כיצד ניתן להתמודד מול דרישת הלקוח להוריד מחיר..בבסיסו של עניין ברגע שאיש המכירות אומר את המחיר ללקוח עליו לעשות זאת בבטחון, בהרמת ראש, בהסתכלות ישירות לתוך עיני הלקוח ובקול סמכותי..שהלקוח אומר יקר! אנו שואלים ומה המחיר שנראה לך סביר? כך העברתה את ההתנגדות למגרשו של הלקוח  ולאיש המכירות נותר רק לעבד את האינפורמציה שהוא מקבל מהלקוח ולהתאים אותו ליכולות תמרון המחיר….הלקוח אומר "אצל המתחרה המחיר נמוך יותר"! טוב! עכשיו יכול איש המכירות להתרכז בהפרש המחיר בלבד…אם הפרש המחיר 200 ש"ח הווה אומר איש המכירות מתרכז ב-200 ש"ח ולא בסך כול המחיר…ההפרש נשמע נמוך יותר לאוזני הלקוח ואז לאיש המכירות כושר תמרון גבוהה יותר כמו ..מאחר והמוצר שלי הרבה יותר טוב עבורך האם לא תהיה מוכן לשלם עליו עוד 100 שקלים ולקבל ערך גבוהה יותר (כמובן כאשר איש המכירות יודע לבדל את המוצר שלו מהמתחרה)…..לעולם על תציג את המחיר לפני שסיפרתה ללקוח על המוצר! איש מכירות שמדגיש את המחיר בתחילת המכירה יכול לאבד את המכירה כי הלקוח בתוך תוכו רוצה להרגיש כי קיבל מוצר איכותי…והצבת מחיר זול בתחילת המכירה יכול להוביל אותו למחשבה כי רכש מוצר במחיר זול (ומחר לא יוכל להצדיק את הקניה שלו בפני חבריו או משפחתו) והיה והלקוח מתעקש וטוען כי המחיר מאד יקר עבורו אזי מפרקים את תהליך המכירה ואומרים…שים רגע את המחיר בצד..אתה רוצה את המוצר….כמה אתה מוכן לשלם עליו..במקרה כזה הכדור עובר אל הלקוח..וזה האחרון לא רוצה להוריד את ערך הקניה שלו ולכן יתן מחיר רציונלי…(לא יהיה לו נעים להוריד את המחיר מעבר לכול פרופורציה) אלה עם כן החליט בוודאות שהוא לא רוצה לרכוש…אלמנט נוסף הוא "עיגול המחיר" ללקוח הרבה יותר קשה להתמודד עם מחיר של 1380 ש"ח מאשר 1400 ש"ח במחיר הראשון סביר להניח כי הלקוח יבקש להוריד את המחיר למספר עגול..המספר העגול הכי קרוב לסכום הוא 1300 ש"ח כך שההנחה תהיה 80 ש"ח לעומת זאת במחיר של 1400 שח עגול גם כאן יחפש הלקוח להוריד את המחיר למספרים עגולים והוא יכול להוריד את המחיר ל-1300 שח או 1200 שח זה אותו דבר מבחינתו….יועץ שיווק טוב היה תמיד מדריך את לקוחותיו לקבוע מחירים לא עגולים מאשר מחירים עגולים…..התנגדות נוספת היא לתת ערך ללקוח במקום הנחה…לדוגמא לקוח מזמין 400 כרטיסי ביקור מעוצבים עבורו…נקבע מחיר של 350 ש"ח…הלקוח מבקש הנחה או כמובן מאליו אומר כי אצל השני יכול היה לשלם 300 ש"ח בעבור אותו דבר…גם כאן יכולה לבוא טקטיקה של מכירה ע"פ הדרכת יועץ השיווק בהענקת ערך נוסף לעיסקה הווה אומר במקום 500 כרטיסים יקבל הלקוח 600 כרטיסי ביקור…מבחינת הלקוח והמוכר זה מצב של WIN-WIN . חשוב מאד בשעת מכירה לא להוריד מחיר כדבר מובן מאליו…נכון, לקוח רוצה להרגיש כי הוא לקוח מועדף שמקבל מחיר מיוחד…תנו לו את ההרגשה הזאת מעבר למילים גם במחיר ובערך….לעולם אל תורידו מחיר מעבר למה שקבעתם בתמחור כי אפשר להוריד….זכרו העסק שלכם בנוי על תמחיר ומכיר מכירה נכון….דורון עמית יועץ שיווק