האם אתם צריכים לקבל תמורה כספית על עצה או המלצה מקצועית שאתם מומחים בה.
עולם העסקים מתרבה ומשתנה לבלי הכר.
מה שהיה נכון פעם כבר לא נכון להיום.
היום לקוחות נוהגים להסתובב בקניונים, בחנויות, במרכזי הקניות המפונקים, לחוות את חווית הקניה ובסופו של יום לחזור הביתה ואת הקנייה לבצע באתר האינטרנט, לא של החנות שביקרו בה אלה אצל אלפי אתרי האינטרנט המתמחים במכירה של כל המוצרים ובמשלוחם לארץ.
היום לקוחות חכמים ובצדק מזמינים בעל מקצוע לביתם או לעסקם, מבקשים הצעת מחיר לעבודה מסוימת, מקבלים את כל הידע המקצועי והניסיון המקצועי רב השנים של בעל המקצוע שהוזמן, שומעים את רעיונותיו מה לעשות ומה לא לעשות מקבלים הצעת מחיר ואת העבודה עושים אצל מי שנותן להם הכי זול כאשר הם משתמשים בכל הסופרלטיבים שקיבלו מבעל המקצוע הראשון ואפילו השני והשלישי כאשר הרביעי הוא שזוכה.
פעולה זאת גורמת נזק לבעלי מקצוע אשר מתפנים לבקר בבתי לקוחות, לתת עצות פרי ניסיונם, לשרטט סקיצות, לבחון הצעות מחיר של ספקי משנה, לכתוב הצעת מחיר דבר שלוקח זמן רב ובסוף הצעת המחיר הולכת אל בעל המקצוע השני הנותן מחיר יותר זול (ולא משנה כרגע איך הוא עושה זאת בירידה באיכות, בעבודה לא מושלמת, בין עבודות)
נכון, אין כאן ניצול מכוון של הלקוח, הלקוח בימים אלה ובאקלים עסקי כמו שהיום יעדיף את המחיר הזול למרות "שהזול הוא היקר" אבל זאת חוכמה שבדיעבד
עם כך מהו הפתרון?
איך גורמים לבעל מקצוע לא להפסיד את זמנו ואת כספו.
והפתרון נמצא בין שתי המלצות אלה.
המלצה ראשונה לגבי נושא של הביקור בחנות ידאג בעל החנות לצייד את הלקוח במכתב עם מעטפה מופנת אל החנות בו יכתוב לו הלקוח את המחיר הזול שמצא באחד מאתרי האינטרנט, במקביל יצטרך בעל החנות לנהל רישום (הצעת מחיר) שנתן ללקוח בעת שהותו בחנות על מנת שיוכל לעקוב על הלקוח ולהיות צמוד אליו בטלפון ב-SMS במייל עד לקבלת ההחלטה. לבעל החנות או הסלון בקניון שהלקוח ביקר בטח יש מענה לא רק במחיר לתמוך את ההחלטה של הלקוח שהרי פגישה ראשונה ביניהם הייתה והלקוח די סומך על המלצתו של המוכר. במידה והמוכר ינהל מעקב אינטנסיבי אחרי הלקוח שביקר בחנותו ויידע להגיד לו את המילים הנכונות, או להזהיר אותו מבחירה לא נכונה שהלקוח עושה אזי ניתן להציל מכירה.
המלצה שנייה כלפי כל בעלי המקצועות החופשיים (כולם) אלה שנפגשים אצלם במשרד ואלה שהולכים לבית הלקוח יש להסביר ללקוח כי הפגישה היא לא פגישת היכרות אלה פגישת עבודה טרתי משמע בה יקבל הלקוח את הדיאגנוזה של המומחה, הצעות, כיצד לעשות או כיצד להתנהל כאשר הלקוח ייצא מלא במידע לגבי השירות או המוצר שיקבל וכתמורה ישלם לנותן השירות X סכום (שיכסה את עלות נותן הישרות) ובמידה והלקוח יבצע את ההזמנה מהמחיר הכללי תקוזז המקדמה.
זה לא שהמצאנו כאן את אמריקה, חברות מסודרות אכן עושות כך, רק שהרבה מאד עסקים פרטיים ונותני שירותים לא נוהגים כך ושכרם בהפסדם.
כמי שעוסק גם כ יועץ מכירות אני נחשף להשקעות גבוהות שעושים בעלי מקצוע עבור לקוחותיהם ולבסוף או שכל מה שנעשה נזרק לפח או מה שנעשה עובר ללקוח אחר. בעלי עסקים לא יכולים להרשות לעצמם להפסיד כספים מתוך ידיעה שיש להם מאות מתחרים והם מרגישים שהם פשוט מפסידים.
יש גם הגיון מאחורי שיטת מכירה זאת הדיון שגם הלקוח מבין אותו באם רוצה לקבל מוצר או שירות שייתן לו ערך.
נסו ליישם זאת ותראו כי הלקוח יעריך אתכם יותר כי בסך הכל הכללי הוא רוצה לקבל מוצר או שירות באיכות.
הכותב הוא מומחה בתחום ייעוץ וניהול עסקי
